销售的论文
【简介】感谢网友“zyz78616”参与投稿，下面是小编为大家整理的销售的论文（共16篇），以供大家参考借鉴!
篇1：汽车销售论文
销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表
·遵循业务管理规定销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：
弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学会建立顾客档案：
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。
二, 提升销售有效性
根据产品、地域还是根据客户类型来划分销售组织？客户的优先性如何进行排序?关键价值承诺的变化如何通过销售流程体现出来？销售和服务的角色是否清晰？角色是否需要根据客户的不同进行变化？当前的组织结构是否有清晰的角色与职责描述？不同区域是否应该有不同的自治程度？你是否知道完成各客户群销售所需要的资源？最佳的销售区域划分方案是什么？
以上的每一个问题都可以成为重新构建销售组织的出发点，即便每个问题都找到合理的答案，也不能孤立地看待每一个问题，还需要把它们整合成一个合理的方案。
向销售人员提供合适的激励方案
有了良好的战略和有效的组织流程还不够，企业还需要拥有一支高效的销售团队以实现销售目标。拥有一支高效团队的前提条件就是必须提供合适的激励方案。
完整的激励方案远非仅仅只有薪酬。在我们的销售有效性模型中，它包含8个要素，可以通过如下模型显示出来，参见图3。
图3 销售激励模型
我们刚刚为国内某著名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系统工作。通常情况下，汽车并非作为一件技术产品而是首先作为一件消费品销售，尤其是在以前，国内汽车行业一片火爆，经销商普遍加价销售。因此，经销商对汽车销售人员没有很高的要求。随着市场竞争的日益激烈，消费者购买行为渐趋理智，厂商和经销商都认识到销售人员的价值，因为只有一流的销售人员才能准确有效地将品牌的价值、先进的技术、一流品质的服务、厂商能够提供的增值等传递给消费者。并且，随着对销售人员的要求越来越高，对其培训的投入也越来越大，一个优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经长到了2年以上。这时，厂商和经销商都忽然意识到以前曾经忽视的一些问题，那就是：
1. 人员选拔的问题：我们究竟需要什么样的销售人员
现有的销售人员是否合格？是否能够满足企业发展的要求？我们究竟需要什么样的销售人员？他们应该具备什么样的素质和特点？他们和竞争对手的销售人员比较应该具备什么优势？
2. 培训：我们应该如何提升他们的能力，才能更有效地提升效率
厂商和经销商都十分重视销售人员的培训，包括产品技术、销售技巧、标准销售流程等。但培训上巨大的投入似乎并没有带来相应的回报，问题在于缺乏系统的培训体系：对培训课程加以良好的规划，并建立跟踪体系，以提升培训的效率。
我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手，通过优秀员工的行为事件访谈、高绩效和低绩效组员工的差异性分析、能力调查问卷等方式，定义其能力模型，并根据此模型建立销售人员的职业生涯方案，详细定义职业生涯的每一个等级对能力的要求，以及需要参加的培训课程。这样的一份职业生涯方案就成了销售人员的个人发展路径，培训就从一种管理的要求变成了一种自发的行为，并从而驱动销售人员提升个人素质，进而提升销售业绩。
3. 应该如何对他们进行激励，并将激励和考核科学地联系起来
在汽车加价销售的年代，刚从学校毕业不久的年轻人，并没有付出特别艰辛的努力，就可以有不错的回报。进入之后，汽车销售似乎一夜之间进入了冬天，每卖一辆车都变得十分困难，甚至要付出比以前多十倍的努力。收入却缩水到不及以前的1/2甚至1/3。这时，员工，包括管理人员都很困惑的一个问题，为什么他们付出的努力成倍增长了，反而收入会下降？一部分人会进一步考虑，由员工来承担因市场变化而带来的收入损失，是否公平合理？
我们首先对影响汽车销售业绩的驱动性因素进行分析。结果表明，汽车的品牌、产品技术、服务品质、性价比、市场环境、竞争对手的营销策略，都对汽车销售的最终结果产生巨大的影响。现在的汽车消费者已经变得相当理性，他们往往不会简单地相信销售人员的介绍与宣传，而是更加相信自己的判断。他们对于自己心目中的爱车往往早已形成了一个清晰的概念。
因而，对于汽车销售人员来讲，其激励方案比较以前将有三个显著的变化。
首先，激励部分由单一提成变成由奖金加提成的混合方式。由于销售人员在汽车销售中并非决定性因素，因而适当增加其奖金的比例，降低提成的比例。
其次，引入目标管理的概念。在原有的激励模式中，当市场行情良好时，一个销售人员每月能卖出20台车，如果每台车提成300元，则可以收入6000元；但当行情不好时，最差的情况一个月只能卖2～3台车，则收入可能会降到600元。实际上，企业管理者应当根据市场的变化，合理调整销售人员的销售目标，然后依据目标进行管理。通过灵活、合理的设定目标，既能准确地向销售人员传递公司经营目标，又能将员工的销售压力与企业经营目标保持一致，最大限度地调动员工的销售积极性。
最后，设定科学合理的关键绩效指标，以准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来讲，并非销售台数才是唯一的衡量指标。客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等，将共同构成对销售人员的考核指标体系。■
三, 16种寻找潜在客户的方法 -03-25 07:00
来源：中国汽车咨询网
1、从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的`状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
2、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
3、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。
检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
4、展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
5、结识像您一样的销售人员
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。
6、从用车顾客中寻找潜在顾客
在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。
7、阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。
8、了解车辆服务及技术人员
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
9、直接拜访
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。
10、连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。
他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，乔•吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？
乔•吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍顾客时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
接收前任销售人员的顾客资料
您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。
11、销售信函
如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。
12、电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。
13、展示会
展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。
即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。
14、扩大您的人际关系
汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在顾客的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？您可计划这样着手：
准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。
参加各种社团活动
参加一项公益活动
参加同学会
15、结识您周围的陌生人
建议实践“五步原则”
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。
如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的车辆等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的车辆或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的顾客置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利：
他们同意打电话与您进一步讨论。
同意让您打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。
现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客。
16、更广阔的范围
如果您销售的车辆针对企业，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在顾客的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。
如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的顾客。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的顾客的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。
篇2：销售的论文
关于销售的论文
摘要:现今手机用户数量剧增，中国已经成为了世界上使用数量最多的手机用户国家。传统的电信市场销售模式已经落后于现实的发展需求。在新形势下，企业只有打破过去的经济发展格局，才能保持持续发展的状态。依据精细化的经济发展格局做出调整，重新确定管理重点。
关键词:电信市场;市场销售;销售策略
1电信市场的发展现状
自从开始，中国电信行业进行了重组，长期由联通、移动、电信三方包揽，形成了三足鼎力的态势。至今，依旧包揽了中国所有的电信用户。如今国内手机的使用数量不断增加且手机使用量的增长速度越来越快，传统的电信市场销售方式存在很多弊端，造成了资源的浪费。只有改变传统落后的管理模式，才能促进其向精细化管理靠近，保持优势，占领更多的市场份额，赢取更多的利益。下文结合精细化的管理手段，并应用到企业战略指定的具体的步骤中，分析市场机会、筛选目标市场、制定更好的市场销售组合、执行控制管理好市场计划。
2销售战略制定过程
2．1市场机会
市场机会指的是潜在的客户，电信企业想要取得刚好发展就必须对其进行评价，发现潜在的市场机会。具体而言，电信企业需要弄明白客户是谁，客户对服务产品的需求有什么，他们分布在哪里，产品分销的地方等等。利用市场调查的方式分析这些问题，研究市场销售环境和消费者需求状况。
2．2筛选目标市场
消费市场是广泛的，过去会设定许多销售目标市场，效果并不明显，缺货、多货的现象时有发生。在精细化管理的要求下应该重点设定个别目标市场，做好目标市场的调查和产品销售活动，以达到事半功倍的效果。
2．3设计市场销售组合
企业根据目标市场的需要，明确自己的产品结构，制定不同等级的产品价格，根据市场目标选择分销渠道(地点)和根据实际的市场环境设置不同的促销方法等，特殊的对待不同的市场达到资源的最大合理化利用，掌握主动权。但这种自主动权不仅受到企业目标等内部因素的影响，同时也会受到外界环境的干扰，这些是企业自己控制不了的。因此，企业要设计多种市场销售组合方案，为及时调整留出空间，使之与不可控制的环境相适应，加大成功几率。
2．4执行、控制、管理市场销售计划
这是整个市场销售管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。因为企业制定市场销售计划不是说说而已，需要的实际的操作能力。在实践中，指导企业的市场销售活动，实行企业的战略任务和目标。
3销售策略构建
3．1优化整合
实施精细化经营，对现有产品进行整合。电信行业已经发展了30年，相继推出的产品很丰富，但是比较繁乱，所谓的产品升级也只是在原有的基础上做出改变，缺乏系统的规划。例如:移动将通话时间、流量和短信业务组合在一起推出了不同等级的套餐和188元和288元的专项业务。电信与手机品牌供应商联合推出买手机送话费的服务。这些东西在定位和特性上均存在很多重合，不利于用户的选择，更难打开兴旺的局面。因此，电信市场应该从客户的角度出发对产品重新进行整合。积极做技术层面上的改进，建立产品与客户品牌之间的对应关系，从服务的角度出发，增强服务意识。
3．2市场细分
多元化的发展情景决定了因为年龄的差异、职业的差异、文化层次的差异、地区的差异，不同的人群有不同的需求。移动公司现在主推的.业务也只有全球通、动感地带、神州行三大主打品牌，对一大部分人来说是不实用的。急需推出更多细致化、适用多元化的发展局面的项目。在这方面可以多向韩国学习，例如，韩国的SK电讯针对不同的用户推出了极其精细化的产品，相对国内人多产品少的现状，韩国电讯呈现出人少产品多的优点。个性化的服务形成了稳固的客户群体。同样，中国移动需要对几亿的人口市场做进一步的细分。结合中国的人才构造特点，不同地区的人文特点，城市等级不同的划分发现市场的需求特征，再根据各个地区的收入水平，男女比例，年龄组合等制定不同的通信产品和销售措施。例如根据收入水平可以将市场划分为高级、中高级、中级、中低级、低级五个层次，相应的推出五种不同的产品，可以是套餐也可以是其他，给客户选择的余地。
3．3定位组合
产品定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计企业的产品和销售组合。三大电信市场的长期垄断电信市场，移动独占鳌头，导致产品定位过于强势。4G手机已经被广泛应用，但移动4G网络信号仍然不能覆盖很多地方，而且迟迟得不到改善，这给移动用户带来了很多信号问题。联通和电信应该弥补移动的缺点，为自己赢取更多的客户，让移动有危机意识，在相互竞争中达到促进发展的目的，更好地服务于大众。
3．4周期管理
根据事务发展的生命周期，结合发展现状。对卫浴形成期，发展期，成熟期的产品做出不同的调整，该鼓励的鼓励，该淘汰的淘汰，该改进的改进。
4结语
传统的电信企业运营商向新的电信企业供应商转变已经成为了一种发展趋势。精细化的管理满足了转变的发展需求，结合先进的网络技术，重新对市场进行调查，根据发展需要制定详细的计划，由内而外地全面做出改变，促进电信市场树立长远的目标，适应人群的多元化特征。
参考文献:
［1］黄志新，袁野．中国电信品牌的销售策略研究［J］．中国商论，(19):96～97．
［2］张朝晖．中国电信公司“天翼”品牌销售策略研究［M］．昆明:昆明理工大学，．
篇3：销售管理制度论文
总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。? ?
营业计划
?
(一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市 场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。
其内容包括：
1.制品种类、项目；
2.价位；
3.选择、决定接受订货的公司；
4.交货日期及付款日期；
5.契约款品。?
(二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：?
1. 生产、销售产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的`特色。
2. 竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。
?
(三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：?
1. 停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。?
2. 以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。?
3. 所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。
?
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。
?
(五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：?
1.从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。?
2.推展公家机关及地方公共机构的开拓。
?
(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：?
1.到期必须确实交货。?
2.收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。
?
(七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。?
?
营业机构与业务分担?
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。?
1.内务：?
(1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。?
(2)记录、计算销售额及收入款项。?
(3)处理收入款项。?
(4)统计及制作营业日报。?
(5)制作及寄送收款通知书。?
(6)印制、寄送收据。?
(7)发货包装及监督。?
(8)与客户进行电话及其他相关联络。?
(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。?
(10)制作收发文书。?
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。?
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。?
(13)接待方面的事务。?
2.外务：?
(1)探寻及决定下批订单的公司。?
(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。?
(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。?
(4)接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。?
(5)回复客户的通知及询问。?
(6)做有关产品进厂及检查的联络。?
(7)开拓、介绍客户。?
(8)客户的访问、接待及交际。?
(9)同业间的动向调查。?
(10)新产品的研究、调查。?
(11)制作客户的问候函。?
(12)请款、收款业务。?
(二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
?
(三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责
[1] [2]
篇4：网络销售管理论文
网络销售管理论文
互联网的快速发展,超出人们想象,它渗透到了社会的各个方面,随着国内外网民人数的几何级增长,将对社会产生越来越重要重大的影响力.我们从汶川地震,汶川地震中的王石门等事件可以看出,它正成为一种左右事件发展的力量.
影楼是一个传统的新兴行业,在经历过一段时间的爆炸式(无序)增长后,必然回归传统行业的轨迹.以质量,服务,创新取胜.在当今还在生存的影楼中,无不是在激烈竟争中,通过以上方式,得到了更快速的发展,要想有新的突破,必须要有更高的创新精神,更优质的服务,以树立品牌为目标把更自己做大做强.在传统方面,我对影楼的创新发展没有发言权.只能从我的角度说一下网络对影楼的创新可以做的事情:
一,通过网络扩大自身影响力,树立自身品牌的网络形象
主要包括以下几个方面:
1,通过网络方泛宣传自己公司,提升公司的影响力,这一点相信走在前面的影楼已做得非常好了,像杭州佳丽的网络营销,这种方式我们可以通过做网络广告,论坛广告等形式加以快速推广.
2,要树立网络品牌形象
大家都知道传统的品牌形象我们叫CI,就是包括一些理念,LOGO等等相关的东西,让人看到这些东西就知道是你的公司是你的产品.同样我们在网络上也应该要遵循这一规范,制作相应的CI规划,我们不知道SINA公司怎么样,但我们听到新浪,看到他的网络LOGO就能想起他,同样我们不知道Google公司怎么样,但是我们一提到他就想起了它那简洁的搜索页面.
树立网络品牌,要有规划要从企业品牌战略出发衍生出网络品牌的整体战略,可以从以下几个方面入手:
1,以企业CI为基础,建立个性化的企业宣传网站,并以制度化的形式,保证网站的生命力.
为什么说要制度化呢?现在有点规模的影楼,应该都有一个非常漂亮有新意的企业形象宣传网站,当我们浏览一次之后,都会有很好的用户体念.但在多次浏览之后,绝大部分都没有更新或更新缓慢,让人兴趣索然,我们称这种网站为藏品,偶尔翻出来看看是可以的,但是看久了,也就这样了,兴趣会大大的降低,所以效果也就越来越差.造成这样的原因有很多,但最重要的原因就是我们把网站建设看成了一个任务,而非一个机制,任务完成了就没事情了.所以网站也就成了藏品.我们要建一套机制,让他变成植物,要赋予它生命力,这就需要制度来保证,做到网页常新风格常异.要它像小树一样,会发芽会长叶,会开花.我们隔三差五看一个藏品是有之,但很少有看到一棵小树开花那么有激情了.
2,要增加互动,让我们的公司网站具有小狗小兔一样的可爱之处,在公司网络形象宣传中,与浏览者的互动是非常重要的,客人能够更多的了解我们,我们也能更多的了解客户需求,这样一些相关的调查,一些答疑需求就很自然的出现了,这时候我们就要有专业的人员对这些需求进行收集,分析,得出的结果要能够影响我们的市场策划,因为这是最直接的反馈,所以也能更实际的反应社会流行时尚.
3,要让每个浏览者成为我们的朋友
每个顾客在满意的得到我们的服务之后,多少都会心存感激,对我们的服务也会有一个真实的评价,我们要有机会要让他们回来与我们续续旧,通过口啤的形式,成为我们的营销的一份子,让他们在网络上就能感受到企业对他们的温馨,如是我们要为我们的老朋友提供一个交流心得舒发感想的机会及场地,所以企业博客圈就进一步形成.以博客的圈子,不断增加我们的社会影响力.
4,我们的网络服务最终的目标就是一个虚拟社会
大家都知道淘宝网现在很风光,他为广大网络创业者提供了一个了不起的商品交易虚拟社会,在这个社会里,产供销疑都能有序的进行.做为影楼行业来讲,利用自身的优势,建立一个强势的虚拟社会,在真实社会里将获得别人无法启及的竞争力,我们可以组合我们的上下游的资源优势,客户优势,加上合理的规则,推导出一个生生不息的网络平台.让我们永远站在社会主流的最前端.
二,网络独立宣传品为我们带来新的客源
网络独立宣传品,是指通过我们网站,我们客户的刻录光盘,我们在论坛回帖,网络软文等各种利用网络传播的媒介,让它们在网络上大行其道.我们应该有意识的散播一些精典作品的电子产品,如相册,模板,设计稿,介绍精文章,节日祝福等,让它们在网络间盛行起来,一方面体现出自己的实力,另一方面通过传播,让更多的人了解企业,了解企业的产品,了解企业的特色.
三.网络危机公关,我们要相当重视
网络是一个虚拟社会,我们的面对的是天南海北的各方朋友,在这上面除了坦诚真实的交流,也有故意的诽谤,仲伤.特别是当我们的网络品牌开始建立的时候,各种可能的以前没有遇到过的事情都有可能发生.像王石这样的人精,在这次汶川地震中,也是受伤惨重.这充分说明了,网络危机公关的重要性.我们要做到谣言止于沸,清者自清,是相当困难的.所以在操作过程中,我们要时刻关注网络舆论的变化,统一口径及时澄清.要杜绝回复的随意性和发表与身份不符的言论.
四,通过网络延伸我们的服务
网络不仅是一个宣传平台,同时它也可以做为我们的业务平台,让我们通过网络来延伸我们的服务是完全有可能的.
1,在网络宣传到位后,我们顺势提出网上订单管理系统,接受网上的订单预约成为可能.因为有良好的群众基础,企业可以在这个基础上提供很多有附加值的功能或服务
2,让已下单客户通过网络与我们的业务流程互动.如提供网上的二次看样服务,让客户足不出户就可以对设计稿进行审核.
3,让已下单客户及时了解他的订单状态
在网上提供必要的状态查询,通过网络发送邮件,短信等方式,及时通知客户,让客户心中有数.
4,让客户来监督我们的业务流程
通过互动方式,让客户了解流程,并对流程发表自己的看法.及时提醒我们的相关人员,从而提高服务质量。
五,软件产品提升影楼企业管理的重要性和必要性
软件产品对于影楼来说我们并不陌生,我们在图片处理领域使用到大量的软件产品,如PS,ACDSEE等,这是我们在企业运作中的生产工具,我们这边不说,我们说说另外一些生产工具:
1,图片文件管理系统
在我们大多数的影楼企业来说,图片管理还真的是一个难题,主要表现在以下几个方面:1)图片文件都特别大且多,每个客户的图片文件动辄1G以上.2)图片来源多,经常弄混杂.3)图片文件都是直接存储在服务器硬盘上,通过共享方式供大家使用,文件的.私密性无法保证.这样对于我们影楼来说,一个细致的文件管理系统就非常必要了.霖润影楼全流程管理系统中采用了一个独立于操作系统文件系统的文件管理容器.它将我们的图片文件分类存储,通过全流程系统中的业务流程来访问不同的图片,这样做到了,一个人员只能看到他这个环节的,由他处理的图片,有序的控制了图片的产生,图片的消完及图片的流转.
2,网络二次看样系统
网络二次看样,是一项增值服务,是为提高我们的看样速度,提高顾客体念的一个产品,针对不同的顾客需求,影楼可以提供多种形式的二次看样方式.网络二次看样应该成为我们的首选.因为在提高顾客体体念的同时,也节省了我们的看样时间,让我们提供更高的服务成为可能.
3,业务流程管理系统
每个影楼都有自己的业务流程,大家有共性,也有个性化的东西,我们首先要固化企业的业务流程,并将他不断改进.引入业务流程管理系统可以直接实现业务流程固化,并规范业务流程上的作业标准.同时,业务流程系统还能够提高内部人员的协调与沟通.并减少出差几率.霖润影楼全流程管理系统,管理了从客户的产生,到订单结束后的全部过程,是一个全生命周期的业务管理系统.它涉及到了企业流程管理的各个方面,并通过消息,短信,数据传递等方式,使用顾客,流程操作员,管理人员之间进行有机的协调.
4,通过网络预订,让我们的生意更红火.
网络预订是我们的网络宣传达到一定程度后的基本需求,通过网络预订,可以让顾客抓住一些特殊的或稍纵即逝的机会.结合各种巧妙的营销,让订单从网络上如雪飘来.网络预订不是一个孤立的系统,它是在企业全流程上的业务延伸,他必须要能够有机的集成到企业的全流程系统中来,成为我们的业务系统的一部分.
5,网上订单状态查询系统
网上订单状态查询,主要是让顾客及时了解他的订单处理情况,同时提升我们的服务品质,我们可以在订单下单开始,就让用户了解他的订单的状态,让他心中有数,减少抱怨.通过订单号及密码可以在网络上轻松查看订单的处理环节及状态.并发表评论.
6,网上客服,让我们从网络危机中解脱出来
建立一个标准的官方发言网页,同时及时处理来自网上的建议及意见,对我们的第个发言建立审核机制,及时收集网上的关于企业的相关言论.我们能做到谣言止于沸.霖润影楼全流程管理系统中的客户模块,能够很好的管理客诉相关信息,统一管理客诉记录.让我们的对客诉能够快速反应.霖润网上信息发布系统中,对信息发布有很好的审核机制,能根据不同的需要,进行不同的审核流程,同时所有信息发布后都生成静态页面,对网络平台的负载及顾客访问非常有益.
以上这些只是影楼能用得到的产品的冰山一角,很多产品在我们用上后能起到立竿见影的效果,如网络二次看样,有些产品将对我们提供持续的数据积累,为企业管理带来革命性变化的机遇,如全流程管理.所以软件产品对影楼的管理有重要性和必要性.
篇5：销售成本管理论文
关于销售成本管理论文
摘要：
积极改进成本管理策略，实现经营成本的有效控制，是保证中小企业可持续经营的必然选择。而库存与销售成本管理，作为中小企业经营成本管理的薄弱环节，尤其需要改进。鉴于此，本文将价值链分析理论引入中小企业库存与销售成本管理活动，在分析价值链理论内涵和应用价值的基础上，对中小企业库存与销售成本管理的现有问题进行了剖析，并在价值链分析理论的基础上就中小企业库存与销售成本管理工作的改进提出了一系列思路和对策，以供参考。
关键词：
价值链分析；中小企业；库存与销售成本管理
中小企业在社会主义市场经济发展中扮演者重要的角色，改革开放以来，我国各地中小企业异军突起，并逐渐成长壮大。目前，我国中小企业涉及的行业领域极其广泛，且多数发展迅速，充满活力，不断优化中小企业经营成效，对于促进我国经济水平的提升有着重要的意义。但全球化背景下，面临激烈的国际市场竞争，中小企业在市场占有率、资金、技术、人才等方面往往处于劣势，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經营利润，实现可持续发展。但由于中小企业经营规模较小，成本管理理念、方法相对滞后，因此往往难以实现科学、高效的成本管理，积极引进科学的成本管理理念和手段，对于突破这一现状，实现中小企业经营成本的有效控制极其重要。
一、价值链理论概述
价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的，波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个价值链来表明。简言之，企业为了生产有价值的产品而开展的一系列活动就是价值链，价值链理论讲企业的生产活动进行了细分，将企业的生产、销售、管理等每个环节都视为影响企业效益和竞争力的重要因素，在这种理念下，企业之间的竞争，不再是经济实力和效益水平的对抗，而是生产经营中每一个细节的竞争。通过价值链理论指导企业的经营和生产，要求将企业的每个生产经营环节至于价值链上，以价值链分析的视角分析每个环节如何节约成本、扩大收益，进而提升企业的整体经营效益和市场竞争力。
价值链理论应用于中小企业成本管理的可行性，日趋激烈的国际市场竞争下，传统的成本控制理念已经与当今企业的成本管理需求不相适应，在此条件下，中小企业必须尽快改变成本管理理念，创新成本管理手段，以实现对生产经营成本的有效控制，并实现自身竞争实力的不断提升。而价值链理论作为一种全面化的成本管理思路，能够将中小企业生产经营中各个环节的成本进行科学分析和有效控制，这对提升中小企业成本控制成效有着重要的意义。而目前，库存和销售是中小企业经营中的成本消耗“大户”，从这两点入手进行成本管理的创新无疑是十分必要和可行的。
二、中小企业成本管理中存在的问题
目前，中小企业成本管理理念和方法相对滞后，这具体体现在以下几个方面：
1、成本控制主动性差
中小企业多数采用家族式经营模式，对先进管理理念、管理手段的应用普遍不足，在生产经营中往往只能被动接受供应商和下游企业的报价，这导致许多中小企业只能忍受较高的经营成本，难以摆脱微利经营的情形。中小企业经营规模较小，生产能力和经营水平有限，职能将生产经营范围限定在某个产业的少数环节中，而在现代化社会生产中，一个行业就属于一个完整的价值链，每个企业都是价值链上的一换，若中小企业仅仅能够参与到这一价值链的少数环节中，那么它对该价值链上的上游企业和下游企业的成本变动缺乏抵抗力，只能对自身成本进行被动的改变，在丧失主动权的情况下，势必会发生利润的减少和成本的增加。
2、成本管理方法落后
基于价值链分析的中小企业成本控制，是一项系统而细致的科学化管理流程，需要以优秀的人才队伍和现代化的管理工具做支撑，但目前许多中小企业上尚不具备这一条件。目前我国中小企业普遍面临资金匮乏，融资难的问题，导致不少中小企业不得不压缩管理成本而不愿意为构架成本控制制度和聘请成本控制人才而增加资金投入。而是依然依赖传统的、低效的成本控制策略，采用以财务报表为导向的，笼统而不具备全面性的手段进行成本管理，最终导致成本失控，企业效益不佳。
3、库存和销售额外成本居高不下
不少中小企业在市场营销和库存管理方面手段相对落后，管理成效不高，因此造成了产品滞销、废品损失的等情形，这使得中小企业库存和销售成本居高不下，同时，如果这一问题得不到及时解决，也将增加中小企业后续库存管理与销售管理的费用，造成成本浪费的恶性循环。除此之外，出于库存与销售成本管理的不足，其相应的作业也将成为无效作业，这些无效作业又在一定程度上浪费了企业的人力资源、材料成本等等，在生产经营中属于应该被剔除的价值链环节。如此看来，积极改善库存和销售成本管理理念和方法，提升库存和销售成本管理成效，对于提升中小企业经营利润至关重要。
三、中小企业成本管理改进对策
结合中小企业库存与销售成本管理现状，认为基于价值链分析的中小企业库存与销售成本管理应从以下几个方面做起：
1、提升成本管理主动性
在社会化生产背景下，任何企业的价值链都不再仅仅局限于企业内部，而是纵深到整个行业中去，建立内部生产经营与外部交易相贯通的，覆盖从原材料提供到用户使用产品全过程的价值链，在此价值链中，中小企业只有不断提升自身地位和讨价还价能力，才能提升自身成本管理的主动性，自由而灵活地采取适应自己需要的成本控制策略。同时，中小企业应通过与同价值链上的企业的积极沟通和友好合作获得更为准确、有效的财务信息，进而为自身成本控制工作提供可靠的依据，并获取成本管理和调控的主动性。首先，要明确自身在行业价值链中所处的环节，就要明确上游企业和下游企业，并在此基础上确定每个环节的价值增加量，对上、下游企业和自身的经营成本进行合理计算与分摊，对产品价值的总增加量和每个环节应分摊的成本进行测算，并对照自身实际经营成本，判断自身经营成本是否过高。当自身实际经营成本过高时，应通过合理生产成本、库存成本和销售成本的方式，来调节原材料和半成品采购价格和售价，进而与上、下游企业实现更合理的.价值交换。如此一来，将成本控制从企业内部延伸到企业外部，将企业的库存管理和销售管理视为整个行业价值链循环的一部分，这对反思成本控制有效性和提升自身成本控制主动性有着重要的意义。
2、建立先进的成本管理体系
基于价值链分析的中小企业库存和成本管理，应首先建立科学的成本分析和管理体系，结合中小企业的经营和生产情况，可将其价值链流动分为横向和纵向两种情况，横向的价值流动可分为采购、生产、销售大环节；纵向的价值流动可分为生产、后勤、管理三大环节。在纵向价值流动中，每个环节独自与财务部门进行财务信息交流，由财务部门对各个环节作单独核算分析。找出每个环节的价值增加点，并通过财务核算手段确定每个环节的实际价值增加情况，判断价值增加是否符合要求，并针对每个价值增加环节采取针对性的成本控制策略和价值增加对策，针对目前中小企业库存和銷售成本控制不力的现状，应采用这一分析流程对库存与销售成本的管理情况进行分析，并以此为依据制定相应的改进策略；其次，在横向价值流动中，对后勤、生产、管理这三大模块采用相同标准但互不混淆的核算方法，各个模块向财务部门提供各自的财务信息，由财务部门单独核算出各个模块的成本，并针对各个模块的问题采取相应的成本控制方法。从作业内容来看，库存与销售分别属于后勤和管理模块，而针对这两个环节成本控制不力的现状，在横向价值流动的每个模块的分析中应重点剖析库存和销售成本的增加动因，并在此基础上制定控制手段。
3、减少库存和销售额外成本
通过对中小企业的观察不难发现，库存和销售额外成本的增加，是许多中小企业所共同面临的问题，减少额外成本的发生，对于中小企业库存与销售成本的控制有着重要的意义，因此应将其视为价值链流程中十分重要的环节来进行管理。目前，很多中小企业将价值链管理的中心放在生产环节，不顾一切地压缩生产成本，却忽略了销售换环节和库存管理环节中的成本消耗，进而导致企业整体经营成本居高不下。价值链分析下的中小企业成本管理，应将经营过程中的每个环节考虑在内，将每个环节都当做影响着企业的效益和竞争力的重要环节来看，因此应将库存和销售环节的成本控制与其他环节的成本控制联系起来，并着重对其采取有效的优化措施。
针对额外成本居高不下的现状，中小企业应通过强化市场需求调研、优化促销策略等手段扩大产品的市场占有率，进而有效减少滞销所造成的库存和销售成本，此外，应将信息化手段引入库存管理，对库存数量、种类、日期等进行量化、细化的管理，进而降低产品过期、变质、长期存放而带来的额外库存管理成本。
四、总结
综上所述，在日趋激烈的市场竞争下，传统的成本管理理念与方法已经不再满足当今的中小企业库存与销售成本管理需要，只有积极创新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促进中小企业库存、销售成本的压缩，以及维持中小企业的可持续发展。价值链分析作为一种科学的成本分析和管理方法，在中小企业库存和销售成本管理中有着极高的应用价值。针对目前中小企业库存、销售成本管理理念、方法落后的情况，应及时引入价值链分析法，提升中小企业库存、销售成本管理的主动性，重构科学、高效的成本管理体系，进而有效控制中小企业库存、销售成本，实现企业经营效益的进一步改善。
篇6：销售管理本科论文
摘 要：本科毕业论文是本科教学阶段最后一个重要的实践教学环节。本文围绕撰写毕业论文应达到的目标、论文的选题、指导教师的选聘、指导教师评分等环节的管理进行分析与探讨，力求对高校经济管理类专业的本科毕业论文管理起到借鉴和指导的作用。
关键词：经济管理类专业 毕业论文 管理
课 题：该成果为北京市财政专项（PXM_014202_000194北京城市学院多方联动的实践育人协同平台创新研究）的成果。
毕业论文的撰写是学生在校期间重要的综合性实践教学环节。笔者围绕撰写毕业论文应达到的目标、论文的选题、指导教师的选聘、指导教师评分等环节，对高校经济管理类专业的本科毕业论文管理进行分析与探讨。
一、论文写作的目的
1.论文是帮助学生将所学知识进行系统整理和升华的过程
学生在校期间，已经按照相关专业的教学计划修完了公共课、基础课、专业课以及选修课等课程，并接受了考试或考查。学习期间的这种考核是单科进行，主要是考查学生对本门学科所学知识的记忆程度和理解程度。但毕业论文则不同，它不是单一地对学生进行某一学科已学知识的考核，而是着重考查学生运用所学知识对某一问题进行探讨和研究的能力。写好一篇毕业论文，既要系统地掌握和运用专业知识，还要有较宽的知识面，并有一定的逻辑思维能力和写作功底。这就要求学生既要具备良好的专业知识，又要有深厚的基础课和公共课知识，是一次综合的测查。
2.撰写毕业论文有利于培养大学生具有初步的科学研究能力
大学生就业后，不论从事何种工作，都必须具有一定的研究能力和写作能力。例如学生在企业从事管理工作，就要学会做调查研究，起草工作计划、总结、报告等，为此学生要学会收集和整理材料，能提出问题、分析问题和解决问题，并将其结果以文字的形式表达出来。大学是高层次的教育，其培养的人才应该具有开拓精神，既有较扎实的基础知识和专业知识，又能发挥无限的创造力，不断解决实际工作中出现的新问题；既能运用已有的知识熟练地从事一般性的专业工作，又能激发学生对人类未知领域大胆地进行探索，不断向科学的高峰
攀登。
二、撰写毕业论文应达到的目标
1.提高综合素养
（1）以诚信为核心的道德素养。要求学生恪守学术规范，独立或与小组成员一起，通过查阅文献、确定论文题目、进行调查研究、对调查得到的数据进行分析、围绕论点进行讨论，并得出结论。毕业论文内容除特别注明和引用外，均为本人观点，不得存在剽窃、抄袭他人学术成果，伪造、篡改调研数据的情况。
（2）以创新为重点的科学精神。一篇优秀的本科毕业论文，不只体现了学生对本科阶段专业知识的掌握，更应体现出学生在领悟专业知识基础上的创新和提升。这就要求学生关注社会政治、经济、社会、文化等方面的发展，结合专业特点，有目的地对社会、企业的现状做调研，即结合实际情况，印证理论观点或针对某些观点提出自己的看法。例如，学生可以通过调研部分离退休人员理财、消费的倾向性，结合金融行业发展现状，帮助银行、证券公司设计出适合离退休人员的理财产品。
学生在本科阶段能够在社会、企业已有的产品、服务、管理模式等的基础上，做进一步的研究，增添自己研发出的新产品、新服务、新管理模式。这样形成的毕业论文就符合学校对论文“创新性”的要求。
（3）以实践为第一的治学态度。大学生毕业论文的写作过程为学生接触社会和企业实际，特别是理论联系实际提供了契机。经济管理学部的专业以文科类专业为主，文科学生的学习和成长离不开社会。因此，学生们应该抓住撰写毕业论文的机会，在指导教师的指导下，去了解社会、认识社会，并尝试用自己所学的专业知识来促进社会的发展。
2.提高科研和论文写作能力
（1）查阅和翻译文献的自学能力。学生在确定论文题目前，一般都会经过“明确选题方向、查阅文献资料、考虑写作条件、听取导师建议”等几个步骤。这个过程是在论文指导教师的指导下进行的，但指导老师不会亦步亦趋地进行指导，主要需要凭借学生的自学能力来完成。学生通过大量阅读文献，结合自己的专业方向，发现自己的研究兴趣所在，并与指导老师、同学进行交流，可有效地提高自己的自学能力。
（2）资料分析能力。学生对通过访谈、收集自填式问卷等社会调查方法搜集到的资料，还需要进行系统的分析，才能揭示出其所包含的众多信息，从而得出科学的结论，因此资料的分析是研究中十分重要的环节。根据资料的性质，我们可以将资料的分析方法划分为定性资料分析方法和定量资料分析方法。定性分析是指不通过数学语言，单纯地依靠文字语言进行资料分析的方法；定量分析方法是指通过SPSS、Excel等工具，对数据进行统计分析，进而探索、揭示出不同变量间相互联系、相互作用或相互制约的关系。学生们结合论文撰写要求，对资料进行分析的过程，就是有效提升资料分析能力的过程。
（3）论文写作能力。毕业论文是高等学校考核毕业生综合能力的重要依据，是证明学生学习能力和学业水平的手段。经济管理学部将本科毕业论文定位在“调研型论文”，同时对毕业论文的写作在内容和形式上都有一定的要求。要求学生的论文观点明确、论点突出、论据充分、逻辑缜密、条理清晰、前后内容避免重复、矛盾。
3.培养良好的非智力因素
（1）自我管理能力。学校每年安排学生撰写论文的周期约为9个月，在这9个月中，学生们要参加就业实习、面试、职业资格考试等各种活动，学习任务压力很大。指导教师在指导过程中重在对结果的把控，不可能每天都督促学生完成相应的.论文撰写任务。这就要求学生培养自我管理的能力，否则难以按时完成一篇完整的毕业论文。
（2）人际沟通能力。调研型论文需要学生们通过发放问卷、收集问卷、面对面访谈（或电话访谈）的方式来进行调研。在这个过程中，学生需要与几十位甚至上百位的调研对象进行沟通，旨在说明调研的意图、获得调研对象的理解和支持、获取更多的资料等，这个过程对学生的人际沟通能力是一个锻炼。 （3）团队合作意识。学生们可以独立或以团队的方式完成一篇论文，若采取团队合作的方式完成一篇论文，就要注意发挥团队合作的优势，即做到各自发挥所长、优势互补，相互之间多沟通、多分享。这就要求学生们在完成论文的过程中，学会合作与分享，发挥团队的优势。
三、适用的毕业论文的类型
按照内容性质和研究方法的不同，毕业论文分为设计性论文、实验性论文、描述性论文和理论性论文等四种类型。经济管理类专业的学生适合撰写理论性论文。理论性论文又可分为两种：其一是以纯粹的抽象理论为研究对象，研究方法是通过缜密的理论推导和数据运算，以验证论点的正确性，它侧重于理论方面的分析，用基础理论进行推导和论证；其二是学生通过对某种社会现象、企业产品、竞争对手或消费者等情况进行调研，并结合其所学的专业理论知识，对获得的数据进行统计分析，最终形成一篇调研型论文。
立足于应用型本科人才培养的目标，结合学生和专业的特点，对于应用型高校经济管理类专业的学生来说，选择调研型论文作为学生的毕业论文，无疑是更有效、更实用的论文类型。
四、毕业论文的选题
实践教学是个系统工程，本科毕业论文作为大学四年的最后一个实践教学环节，起着“整合专业知识、体现学以致用、总结升华实践教学成果”的重要作用。学生在进行论文选题时，应兼顾“学生想做、学生能做、企业需要做、时效性”等原则。
1.应该有研究的意愿
学生要对某个企业的管理、某种产品等有研究的兴趣，希望结合自己学过的专业知识进行研究和探索。
2.应该是学生能做的
论文在调研、写作中要具有可行性。学生在论文的撰写过程中需要进行的调研工作、获取的数据等，都应是能够通过自己或团队的努力可以达成的，且是学生力所能及的课题。
3.应该是专业、社会或企业的切实需要
研究社会、企业或专业发展所切实需要的课题有利于激发学生的研究兴趣，研究的成果也会更有价值。
4.应该提倡选题的时效性
学生的选题提倡与社会、企业热点问题相结合，这样有利于获得更多的资源的支持，有利于学生养成关注社会发展、与时俱进地研究社会、企业问题的习惯。
五、毕业论文的过程管理
1.做好论文指导教师的选聘工作
笔者以所在高校经济管理学部届本科毕业论文为例，对论文指导老师应具备的关键素质要素进行分析。2013届本科毕业生各专业人数、指导教师高级职称所占比率、学生论文成绩等信息，详见表1。
表1 论文指导教师职称与学生论文成绩一览表
专业 毕业生人数 指导教师高级职称占比 学生论文平均分 论文成绩优秀率
金融学 254 50.0% 75.7 0.8%
国际贸易 96 81.8% 77.0 1.0%
工商管理 190 81.0% 79.0 3.7%
小计 540 100% 77.2 2.0%
从表1中可以看出，对于“指导教师高级职称占比”最高的国贸专业，其学生论文的平均分数在三个专业中并不是最高的。将“指导教师高级职称”所占比率分别与“学生论文平均分”“论文优秀率”做皮尔逊（Pearson）相关分析，发现“指导教师高级职称占比”与后两项内容均不构成显著相关。由此可以看出，具备“高级职称”的指导教师未必指导出优秀的学生毕业论文。笔者在论文撰写整体工作结束后，随机访谈了其中的50名毕业生，当问到“论文指导教师最重要的素质是什么？”时，有90%的学生将“责任心”作为其最重要的素质，而“行业专家”“职称”“学历”等均排在“责任心”之后。
因此，作为应用型本科院校，我们在选聘本科毕业论文指导教师时，应该把“具有较强的工作责任心”作为决定选聘与否的第一要素。
2.关注论文评分的公正性
笔者所在高校本科毕业论文的评分由指导教师评分、评阅教师评分、学生现场答辩成绩三部分构成，分别占到总分的50%、30%和20%。指导教师和评阅教师将按同一份《论文成绩评价量表》上列示的评分维度、评价标准，对学生论文进行评分。将评阅教师的打分计入论文成绩，显然是为了更好地体现论文分数的客观性、公正性。然而，在实际操作过程中，笔者在查阅学生成绩时，发现个别指导教师和评阅教师的打分相差在30分以上（均以100分为满分）。笔者将二者的打分做了皮尔逊相关分析，分析结果详见表2。从表2中可以看出，二者的相关系数为0.454，属中度相关。我们在毕业论文的整体管理过程中，不乏对学生的教育指导、对业务流程的研讨和宣讲，但缺少对“如何对论文进行评分”的培训。导致指导教师和评阅教师在打分时出现较多分歧。
因此，我们在今后的毕业论文管理工作中，应该加强对指导教师、评阅教师进行“论文评分”方面的培训，开发相应的课程和论文案例，以保证论文分数的客观性、公正性。
表2 论文指导教师评分与评阅老师评分之间的相关系数表
指导教师评分评阅老师评分
指导教师评分Pearson Correlation 1 .454（*）
Sig.（2-tailed） .000
N 540 540
评阅教师评分 Pearson Correlation .454（*） 1
Sig.（2-tailed） .000
N 540 540
* Correlation is significant at the 0.01 level （2-tailed）.
3.定期做好中间过程论文指导工作的教学管理
毕业论文的整体管理过程从开题到答辩有近9个月的时间，在这段相对较长的时间里，我们往往关注的是“一头一尾”的工作，即关注的是论文开题、确认论文指导老师，以及最后的论文答辩工作。在中间这段时间里，我们往往把对学生的论文管理等工作全部授权给论文指导老师。而对于民办高校来说，超过半数的论文指导老师来自于其他高校，中间过程若不加以把握，将很难对其指导的质量加以把控。
因此，在论文指导过程中，学校应以专业为主导，定期开展论文管理过程相关的研究工作。这样，一方面能够解决论文指导过程中出现的问题，另一方面可以检查指导老师的工作进度。
总之，本科毕业论文是本科学生在临近毕业时一次梳理、总结、检验、提升自身本科教学阶段学业的重要过程，只有学校各层级加以重视，并在关键点上做好监控工作，方能帮助学生真正做到知识的融会贯通，体会到学以致用，并为社会输送优秀的人才。
参考文献：
[1]李晓辉，王莹.研究生学位论文写作教程[M].北京：化学工业出版社，2012.
篇7：销售管理本科论文
［摘 要］ 本科毕业论文是本科教育的最后环节，是连接理论教育与实践应用的重要纽带，在人才培养中具有重要作用。根据教育部文件及江苏省教育厅的抽检要求，南京大学金陵学院对毕业论文质量管理实行了一些改进措施，以其财务管理专业届和届学生毕业论文为研究对象，对毕业论文质量进行比较分析，同时针对存在的问题提出了进一步改进的对策建议。
［关键词］ 财务管理；毕业论文；质量管理
［中图分类号］ C533 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 2095-3283（2012）05-0137-03
一、引言
1月，教育部与财政部联合下发《关于实施高等学校本科教学质量与教学改革的意见》1号文件，文件提出要把高等教育重点放在教育质量上，要推进高校实验教学内容、方法、手段、队伍、管理及实验教学模式的改革与创新，推进高等学校在教学内容、课程体系和实践环节等方面进行人才培养模式的综合改革，以倡导启发式教学和研究性学习为核心，探索教学理念、培养模式和管理机制的全方位创新。202月，教育部下发《关于进一步深化本科教学改革全面提高教学质量的若干意见》的教高（2007）2号文件，文件指出要高度重视实践环节，提高学生实践能力，包括要大力加强实验、实习、实践和毕业设计论文等实践教学环节，特别要加强专业实习和毕业实习等重要环节，列入教学计划的各实践教学环节累计学分（学时），人文社会科学类专业一般不应少于总学分（学时）的15%，理工农医类专业一般不应少于总学分（学时）的25%；推进实验内容和实验模式改革和创新，培养学生的实践动手能力、分析问题和解决问题能力；要加强产学研密切合作，拓宽大学生校外实践渠道，与社会、行业以及企事业单位共同建设实习、实践教学基地；要采取各种有力措施，确保学生专业实习和毕业实习的时间和质量，推进教育教学与生产劳动和社会实践的紧密结合。根据相关文件精神，提高本科毕业论文质量已经成为本科院校工作的重要内容。
南京大学金陵学院是以本科教学为定位的教学型独立学院，从成立以来，学校规模迅速扩大，招生人数剧增，其中财务管理专业的学生人数从的90人上升到现在的209人，新增会计学专业于开始招生。目前在倡导提高本科教育质量的大环境下，毕业论文质量是本科教育的重要衡量标准，南京大学金陵学院将其作为一项重要工作，并采取了一系列提高论文质量的措施。本文对南京大学金陵学院财务管理专业2010和2011两届学生毕业论文质量进行比较分析，针对质量管理措施的实施效果及毕业论文中存在的一些问题提出进一步改善的建议。
二、南京大学金陵学院财务管理专业本科毕业论文存在问题分析
通过对南京大学金陵学院财务管理专业2010届的90篇和2011届的112篇本科学生毕业论文进行整理分析与归类，总结出以下问题：
（一）选题层面
1.选题相似度较高
从毕业论文的选题来看，南京大学金陵学院财管专业学生的选题较为狭窄且重复率较高。如2010届90名学生中有12人选题为“中小企业融资”方面，且题目仅仅是一两字之差，这与教育部提出的“一人一题原则”相去甚远。此外，相当一部分学生选择诸如“家庭企业财务管理”、“国有企业财务管理”、“民间融资”等相关题目。选题相似度高是因为此种选题参考文献较多，资料容易搜集。
2.选题陈旧、缺乏新意
如前所述，高相似度的选题则已说明学生在选题时缺乏主观判断和创新意识。此外，有些学生对相关学科知识领域的发展现状缺乏了解，致使选题陈旧，甚至选题已失去研究价值。如“国有企业改制过程中国有资产流失问题研究”，该选题既不切合财务管理专业的培养目标，又非常陈旧。
3.选题范围不当
一些学生对专业知识的掌握程度不够，从而造成毕业论文的选题较为盲目。有些学生选题过大，已经超过了本科生的研究能力；有些学生选题狭窄、缺少研究价值，致使写作过程中被迫换题。如2010届的一名学生以“中小企业内部控制”为题，题目过于宽泛，加上受字数及知识水平的限制，致使论文只能泛泛而谈。还有学生以“固定资产折旧方法”为题，选题过于狭窄且缺少研究意义。
（二）毕业论文质量标准层面
1.缺乏统一的本科毕业论文写作规范
，为加强普通高等学校毕业设计（论文）工作，教育部下发了教高厅（14）号文件，指出各高校要把高等教育质量放在重中之重的位置，实现高等教育持续健康的发展，要充分认识毕业设计（论文）在高等教育中的重要地位，以及这项工作的必要性和重要性，要进一步强化和完善毕业设计（论文）的规范化要求与管理，围绕选题、指导、中期检查、评阅和答辩等环节，制定明确的规范和标准。
南京大学金陵学院在毕业论文的规范化要求与管理方面仍存在不足，缺乏统一的“毕业论文指导手册”，各系只能分别制定自己的论文写作规范。
2.没有明确的本科毕业论文评分标准
目前，南京大学金陵学院尚未出台统一的毕业论文评分标准，使指导教师和答辩教师评分时带有较强的主观色彩，尤其是在答辩环节，会出现某些答辩组分数普遍偏高或偏低的情况。同时，由于缺乏统一的评分标准，学生在写作时也会比较盲目，不知如何提高论文质量及分数。因此，学院应从选题、指导、中期检查、评阅、答辩各个环节着手，结合南京大学金陵学院具体情况，制定统一的毕业论文评分标准。
（三）指导教师层面
1.指导教师精力不足
南京大学金陵学院财务管理专业的指导教师主要由两类构成，一是本院专职教师，二是外聘兼职教师。本院教师主要以青年教师为主，他们在承担着繁重的校内教学任务同时，又需要兼顾科研工作并利用业余时间充实专业知识和提高教学水平，还有些教师正在攻读博士学位。从而缺乏足够的精力投入到论文指导工作中。外聘教师是来自其他院校的专职教师或其他机构的相关专业人士，这一部分指导教师既要做好其本职工作又要兼顾指导论文，其时间和精力更是难以保证。指导教师精力投入不足直接导致所指导学生论文质量不高，甚至出现个别组毕业论文答辩不合格率超过50%的情况。
2.指导方式单一
通过对学生的调查得知，指导教师多数采用电子邮件方式进行指导，在2010届的毕业生中，有40%的学生反映在写作过程中教师从未见面指导或电话指导，超过60%的学生反映写作过程中只与教师见过一次面。论文指导是一个系统和复杂的过程，且持续周期较长，从选题、提纲到初稿、定稿，学生可能会遇到各种问题，仅通过电子邮件方式不足以充分沟通和解答，导致学生对指导教师的意见难以充分理解，从而影响论文的写作质量。
3.对论文质量把关不严
指导教师除了对学生论文进行全程指导外，还肩负着监督论文质量的重任，学生参加毕业论文答辩前，需要指导老师对其论文质量进行最后的把关，判断其是否符合本科毕业论文要求，是否具备参加答辩的资格。但从目前参加答辩的学生情况来看，指导教师在对毕业论文质量进行最终评判时，未能善尽义务，无论质量高低都允许参加答辩，从而造成部分学生毕业论文质量较差，论文答辩变成论文修改，无法按照正常的答辩程序进行。
（四）参考文献层面
从目前的论文写作情况看，大部分学生没有认真阅读且不甚了解参考文献和文献综述，在2010和2011两届学生中，超过半数学生的论文中没有文献综述一项，即使有，质量也差强人意。具体体现在：1.在2010届学生中，有90%学生的毕业论文参考文献数量仅为10篇左右，没有达到15篇的要求，参考文献数量在20篇以上的仅有1人。2.有些学生为凑齐参考文献数量，将根本没有阅读过的文章也罗列其中，而且存在有些参考文献与选题关系不大、与论文相关度不高的现象，而根据参考文献所阐述的文献综述又存在着不匹配、不相关的情况。3.参考文献质量不高。很多学生缺乏熟练的文献索引能力，不了解如何搜集高质量文章，参考文献多数来自一些质量不高、发行量不大的普通杂志，有些甚至把一些法律法规、规章制度、网络文章都作为参考文献。低质量的参考文献直接影响到毕业论文的写作质量。
篇8：食品销售管理模式论文
目前，面对外资企业的竞争现状，公司食品销售管理与策略仍然存在一定的问题，因此，在食品市场竞争格局、销售管理模式等分析上是十分重要的。
1食品市场竞争格局与动态
我国食品市场经历了4个阶段，即食品工业现代化和食品市场新经营模式导入阶段、地产名牌竞争与市场份额分割阶段、洋品牌和外地品牌进入与市场分化阶段、市场调整与酝酿新的变革阶段。其格局如下：
1.1模继续扩大市场规模
目前，虽然受气候和地区消费习惯等诸多因素的影响，但食品市场销售量仍然较大，随着消费者的消费水平不断提高，加上市场缺乏大的推动力量，近期内总体销售稳步上升。
1.2品牌营销初现端倪
目前，各大厂商逐步理顺了市场发展思路，开展品牌营销，大量的广告促销、终端展示、超市营销、销售管理强化等，商家们都力求在市场上树立自己的形象，建立相当的品牌优势。
1.3创新营销模式
主要表现为：一是企业有科学化的销售组织；二是渠道营销重点向零售终端和超市并重的方向发展；三是在连锁企业网点上开展广泛市场覆盖。
1.4提升产品的开发水平
稳步提高产品开发水平，国产品牌与外资企业在品种、风味、品质等方面的差距逐步缩小，其中有不少的品牌不断的提高营销水平。
1.5产品定位呈现多元化
近年来，因受到消费面的影响，高端食品市场得到了快速发展。可选择面较宽，中端品种较为丰富，创新很多。低端产品有所抬头，市场空间比较大。
1.6本地企业软环境较差
目前，本地企业融资能力不足，发展投入不大，人才、管理又不占绝对优势，发展令人担忧。
2销售管理问题
2.1食品企业在渠道管理，控制不力；渠道运作上没有更好的解决监理问题。
2.2直销系统没有合理规划。如营销网点单一，仍然以传统终端（超市、零售摊点、日杂店）为主，商场为辅，市场推广较乱。
2.3网面的布局不完整，网点深度不够，渗透率严重不足，影响产品覆盖率，市场潜力还没有得到有效发挥。
2.4网络成员利益分配不合理。增加成员的利益，增加了企业营销成本及风险，同时对市场拓展也带来了难度。这样就未达到企业的整体规划和市场开发要求。
2.5渠道网络成员整体素质普遍偏低，在渠道开发和现有经销商的运作中产生矛盾，从而形成了食品不开发不行，开发后受到经销商的制约。
2.6物流资源浪费是因为营销网交叉太多所造成的。网流走势不尽合理，导致局部市场窜货现象严重。
2.7终端管理薄弱。销售潜力没有挖掘出来，使产品、企业形象受到较大影响。
2.8渠道管理意识不强。企业高层的业务信息闭塞，渠道效率不高，导致关系维系困难，进而影响市场决策。
3当前企业面临的现状
3.1MD公司主要的食品是乳制品为主，因为乳制品保质期很短，一般为十五天或者更短。当乳品企业通过下游的分销商将产品传送到零售终端处——一般是超市、卖场等场所，企业对零售场所的销售情况和变动十分关心，一旦出现退货就会因为保质期迫近或超过而直接成为“死库存”，从而带来很大的资金压力；另一种情况是在A销售场所处甲型包装产品销售形势好而乙型包装产品滞销，同时在B销售场所处是相反的状况，如果单纯依靠分销商的信息反馈是无法将产品及时合理调配的。
3.2MD公司在其主力市场的分销网络有30家一级分销商，200家二级分销商和10000家零售终端。以前的管理和服务主要针对一级分销商，往往渠道的实效促销到了二级分销商就走样，不得不投放大量的人力物力直接到终端促销。如小礼品的投放，零售终端的价格折扣和返奖政策等。既增加了成本，又达不到预期效果。而乳品市场的激烈竞争越来越明显的表现为终端的争夺。
3.3MD公司面临的问题是如何固化、扩展和提升这种渠道创新的经营模式。首先，要想有效地对原有的二级分销商实施全面的销售服务和资源支持，将面临海量信息处理的问题，而如果不建立信息化管理系统简直无法想象；其次，原有的一线销售人员业务能力和职业质素不能适应客户数量更多和服务内容难度更大(帮助分销商争夺终端)的要求；最后，原有的组织架构、绩效考核和激励机制也不相适应。总之，渠道扁平化了，但销售管理组织形式还是多层结构而没有相应扁平化，组织功能没有模块化就难以解决合格的销售人员短缺的问题；组织管理没有信息化就难以解决实时处理海量信息、及时应对市场环境变化提供销售策略调整的决策支持；组织系统没有建立以渠道建设为核心的目标管理和绩效考核机制，就无法持久有效和大规模的实现渠道创新。
4MD公司如何完善销售管理模式
4.1渠道体制
许多企业将销售渠道的结构改为扁平化，即销售渠道缩短、销售网点增多，增加了企业对渠道的控制力和产品销售量的难度。
4.2渠道网络设计
4.2.1长度和级数。
4.2.2营销网面的宽度和密度。
4.2.3布局营销网点结构。
4.2.4布局营销网线结构。
4.2.5布局营销网络成员结构。
4.2.6网流走势的合理性。
4.2.7ABC法则。
4.3渠道运作
4.3.1销售工作
产品如何铺到消费者的面前，让消费者愿意去消费？企业方面可以通过对经销商、零售商等各环节的服务和监控，使得产品能及时、准确地送达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者及时买得到，消费得开心。
4.3.2终端市场
可以通过各种促销活动，提高产品的出样率，促使消费者的消费，使消费者乐得买。
4.3.3渠道建设
渠道成员责任共担。企业销售人员要担当经销商的顾问，为经销商提供优质的服务，比如，提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，确保经销商与企业关系融洽。
MD此前的问题主要缘于分销层次过多以及经销商落后的“坐商”经营方式，销售效率较低。渠道过长，经销商中转次数太多，不仅延误了产品到达消费者手中的时间，而且提高了公司的流通费用和产品价格；经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升（见图1）。MD的销售公司在原来的一级分销商中根据辐射能力和范围、经销能力和信誉挑选了5家作为分销中心，成为厂家的紧密合作伙伴，其收益主要靠返奖而不是差价，厂家可提供更多的资源支持，如物流配送能力、销售人员的培训以及电脑和通讯设施等。其余的与原来200家二级分销商全部转为准一级分销商，享受所有的原一级分销商的销售服务和资源支持(见图2)。经过一年的运作，渠道促销的效果明显提高。更重要的是原二级分销商的亲和度大大提高，对渠道的控制力和分销商的稳定性都得到明显的加强。把分销商当作客户来管理。由于中间分销商比较集中、业务操作规范透明，管理起来较为容易。主要是按照规范收集他们的信息，处理各级分销商之间的业务事件，掌握他们的变动并进行处理。产品属性的不同使对业务规则的要求也会出现差异。
由于食品具有较强的保鲜度要求，生产基地在地理分布上相对分散，一般靠近城镇地区，在经营管理模式上，公司已建立总部战略管控下的以事业部为内部独立损益中心的管理机制，设立了保鲜事业部，进行新品开发和新生产工艺的研究，引进屋形纸盒保鲜奶生产线、保鲜奶自动灌装线等项目，以高科技为手段保持自身的竞争优势。在物流方面，推广食品“冷链保鲜”的概念，利用先进的电子计算机管理网络和冷藏系统确保保鲜产品所必须的冷链储运标准，把产品送到消费者手中，成为集供应型和服务型公司。
4.3.4市场重心
目前的很多企业的销售重心为主城区，靠几个经销商的活动来辐射市场，这样企业将受到销售网络宽度和深度的局限，容易出现市场空白点。因此，企业应该把销售重心拓宽和下沉，不但在主城区或区县设有销售中心，而且企业对经销商的政策要从扶持大客户转移到潜力市场经销商。强化了区县级经销商市场竞争力，相当于通过“小方块”来规范更大的市场，利用好“稳定主城（经销商）、加强区县（经销商）、决胜终端”的渠道战略。
4.3.5市场管理
①运用ABC分类法
则将客户体系重新划分，优化网络结构，提高网络渠道的质量使之达到相对平衡。
②缩短渠道长度
针对深度开发不足的问题，强化批零与终端的建设，提出“重点门店工程”。解决管理控制方面的不平衡问题，成立销售信息室，对渠道网络及市场信息进行规范管理；引进现代化软件管理，使信息更为快捷、通畅；建立终端反馈体系，并逐步实现电脑化管理，加强库存调节。
③解决整体结构不平衡质量不高的问题
MD所面对的市场是多变市场，而市场需求往往受到季节气温、竞争对手、促销等因素的影响，MD实施的周计划在制定结束的一刹那起，实际需求已经发生了变化，例如：假设大区的期初库存为0，客户周一向大区提报下周货源计划，绝大部分货物实际在下周五甚至下下周一才能到货，因此大区计划员往往提前两周预测客户的货源计划，提前备货，周一客户向大区报下周货源计划时，该批货实际上已经在途中。因此，周计划是否准确关键在于计划员的预测、生产的准时性、采购准时性和长途发货的一致性，但这些因素都是后勤体系中最无法确定的因素，一旦预测不准、生产不准时、长途发运延迟，周计划的执行率也很难确保有70％。
5小结
MD对各地季节和气温进行研究，设置安全库存，通过库存调节不可预见的变化和运输期。周计划改为双周计划滚动，可以起到指导订单生产和库存生产两个作用，客户在每周三报第二周和第三周的货源计划，到下周时报第三周和第四周的货源计划，并调整上周所报的第三周计划，这样通过计划调整计划，调整库存，通过库存满足订单，满足计划、生产故障和交货的变化。这样，减少中间环节的业务费用，在市场竞争中获得主动。
篇9：食品销售管理模式论文
一、网络食品销售中电商平台责任现状及存在的问题
法律的终极价值是人权的保护，人权中最基本的人权，就是人的人的生命健康权。而生命健康得以延续的根基就在于“食”，因而，食品安全与责任也自然古今中外法律规制的重点。目前，随着网络技术的发展，网上购物也蓬勃发展起来，网络食品销售也呈现着疯狂增长的趋势。可以预见在未来的几十年里，我们最平常而又一刻不能离的食品更将成为未来网络购物的重头戏。因此，网络食品安全也就成了我国法治建设的重点之一，其中，网络食品销售中电商平台的法律责任制度完善是网络食品销售制度法治的核心；而网络食品销售制度法治化前提之一就是客观地分析网络食品销售的现状及相关主体法律责任制度存在问题。
1.网络食品销售中电商平台责任制度现状。现存的网络平台上的食品交易主要通过两种形式可以将食品转移到消费者手中，即通过B2C和C2C的形式。其中，在B2C的网上商店交易模式下，如果网络交易平台的提供者同时也是商品或者服务的销售或服务者，消费者如果在此交易模式下合法权益受到损害，就只能要求与其进行交易的一方民事主体承担责任，消费者此时没有选择权。这种经营模式在法律关系上也是没有争议的，比如，1号店在进行食品销售时，许多商品表明是“1号店自营”，在这种情况下，1号店是食品销售平台的提供者，也是销售者；因此，其中涉及到违约或者侵权消费者可以直接向1号店进行索赔。故本文对具有电商平台商与食品销售者双重身份的情况就不作研究。如果交易平台提供者不是经营着或者在C2C的经营模式中，网络平台电商、经营者、消费者形成一种三方关系。食品销售商与消费者之间形成的毫无疑问是商品买卖合同关系；食品销售商通过签订入网协议（一般由平台提供者提供格式条款）销售商品，他与平台的法律关系应当视其与平台之间的业务关系而确定。而相应的，网络交易平台提供者的责任应该根据其向食品销售者提供的服务而确定。因此，本文所研究的网络销售中电商平台的法律责任皆指电商平台与食品销售者非双重身份的电商平台的法律责任。
新修订的《食品安全法》增加了对网购食品的规范，新法第六十二条和一百三十一条分别从生产经营和法律责任规定了网络交易平台提供者的应当履行的义务。在这次修法当中，对互联网食品交易方面规定了三项义务：第一是一般性的义务。新的《食品安全法》规定网络食品电商平台在商家入驻时，必须对入驻的商家进行实名登记。第二是规定了管理义务，新《食品安全法》要求网络食品电商平台必须对入驻商家的食品经营许可证进行审核，并且制止和汇报食品经营者的违法行为。第三是规定了保护消费者权益的义务。当网络销售的食品致消费者受到损害时，在网络电商平台无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下，需要承担连带责任，作出更有利于消费者的承诺的，必须遵守承诺。
2.网络食品电商平台责任制度的缺陷。新的《消费者权益保护法》出台，被称为“史上最严”的新食品安全法，其第四十四条规定了网络电商平台在无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下承担连带责任；其亮点之一就是专门针对网购食品从无到有作出了规定。但是，现行的网络食品销售中电商平台责任制度主要缺陷依然显而易见。
首先，从新《食品安全法》第六十二条和一百三十一条规定的消费者权益保护的义务来看，只是将《消费者权益保护法》中对普通商品或服务的一种重复和强调性的规范。并没有体现出“食品”这一关系消费者生命健康的商品与普通商品或服务的区别。我们可以发现，《食品安全法》与《消费者权益保护法》规定的网络电商平台所承担的责任是“附条件的不真正连带责任”，只有网络电商平台在无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下消费者才可能有机会向电商平台请求民事赔偿。其次，而在网络进行食品购销的过程中，网络交易平台提供者的服务是多样化的，其实际上承担了广告发布者、居间人、质量保证者等多种角色，而新《食品安全法》规定的网络交易平台提供者的责任并没有做到“责权利”相统一。
二、电商平台在网络食品销售的地位
分配正义主要所关注的是群体或社会成员之间的权利、义务和责任的配置问题。从人权理论来看，最基本的人权是人人都具有自由，而权利、义务则来源于人权的自由和不损害别人的自由。因此，分析其在网络食品销售中提供的服务和角色，是判断电商平台是否侵害了食品消费者的自由及侵害程度，并以此来确定电商平台商法律责任关键。
1.电商平台网络一般商品销售中的角色。现阶段网络购物平台的盈利模式集中体现了其业务范围。在网络食品经营中，对于消费者权益影响最直接的是电商零售业务，其电商零售业务中的主要提供以下服务：其一，技术服务。平台商建立了网络食品交易平台，并与卖家和买家分别签订入网协议，此时卖家就可以借助此平台发布销售信息，买家也通过平台浏览商品信息，双方借助平台完成交易，整个交易中交易双方都使用了平台提供的技术服务才得以完成。其二，广告服务。各网络第三方平台推出的主要服务就是广告服务。以阿里巴巴为例，P4P营销服务（Pay-for-performance）也就是按效果收费，俗称淘宝直通车，是按点击付费的，买家从平台网页上搜索一个关键词，对该关键词进行了付费的商品就会出现在在淘宝直通车在淘宝页面设置的展示位上。只有在买家点击了推广的商品时，才会进行扣费，扣费小于或等于商家的关键词出价。商家竞价排名占据了淘宝网广告总收入的80%，其中收入主要来源于淘宝直通车。淘宝直通车的展示位一般设置在在淘宝页面的右侧和页面的下侧，商家自行通过后台对于自己商品有关的关键词进行出价，淘宝一般也会根据出价进行竞价排名和费用收取。此外还会提供CPM展示广告等其他广告服务。其三，居间服务。在网络食品交易过程中，许多食品经营者需要向网络第三方交易平台支付交易佣金，比如在天猫和聚划算进行商品销售，这笔佣金是通过支付宝完成的交易额的一定百分比。其四，信用评价服务。信用评价服务并不是每个交易平台都会提供的服务，而现在主要可见的是阿里巴巴对会员提供信用等级评估服务以及在淘宝网所见的对经营者心、钻、皇冠等级的评价。虽然评价是淘宝根据经营者的销售数量，消费者评价、投诉率等各种数据生成的，并不是淘宝的主观评价，但是这个服务是淘宝提供的，而且信用等级也直接影响着消费者在对店家的选择。
因此，从网络购物平台提供的服务所体现的角色来看，电商平台是兼具多重角色的、以盈利为目的的综合性商业机构。
2.电商平台网络食品销售中角色。在网络食品销售中电商平台充当的角色，同样是广告发布者、居间人、质量保证人、技术服务提供者等多重角色，各种角色的相互作用又构成一个有机的统一整体，其目的也是为了实现电商平台利益的最大化。其一，作为广告发布者以“竞价排名”的方式，从食品供应商分得来源于消费者的利润。竞价排名，就是指通过竞争出价的方式，获得某个网站的有利排名位置。现如今，百度已经成为全球首屈一指的中文搜索引擎，在国内，百度首创了“竞价排名”概念，10月，百度率先申请了竞价排名专利，并在其搜索引擎上进行推广使用。而互联网搜索引擎的行业巨头Google，也在4月份与电子商务网站的巨头亚马逊签署了提供搜索排名服务的协议，开始为其提供竞价排名服务。在网络食品交易过程中，销售者通过对“关键词”进行出价，平台服务提供者根据竞价者出价的高低和关键词的匹配，对销售商家的位置进行排序，并按照该排位顺序把所有链接显示在搜索栏，销售者出价越高，搜索排名越靠前。在这个过程中，网络平台提供者通过收费将商品排位提前，让消费者更容易接触到这个商品销售信息，完全成为一种“广告”行为。其二、以居间人的身份收取佣金。比如：在天猫和聚划算入驻的卖家，在交易成功后需要给付一笔交易佣金，这笔佣金是通过支付宝完成的，一般按照交易额的一定百分比提取，这一百分比根据商品种类的不同而有所浮动，大致在0.3%～0.5%。此时，网络交易平台提供者承担一种“居间人”的角色。其三，网络平台向入驻商家提供信用等级评估服务，从而间接地成为了质量保证人，以提高电商平台的信誉利益。尽管，电商平台与入驻商家或者消费者签订的入网协议都不会承诺对商品质量提供保证，比如，在《淘宝B2C服务协议》规定：“淘宝仅提供技术性服务，不负责对入驻商户行为的合法合规性、有效性以及提供的商品的合法合规性、真实性及有效性作出任何明示性或暗示性的担保”。但是，在实际中，电商平台实际上已经承担了质量保证的角色。第一，网络上购物的消费者首先是基于对电商平台的信誉进行交易，新《食品安全法》要求网络食品第三方交易平台要对入网经营者实名登记，而且要对只有依法取得食品经营许可的商家才可能入驻，而且平台要对违法现象向监管部门报告，因此消费者有理由相信入驻的商家已经经过了平台的审核，具备一定的信誉和资质才入驻的；第二，网络平台向入驻商家提供信用等级评估服务，如阿里巴巴的诚信通服务以及在淘宝店铺可以见到的心、钻、皇冠的信用等级评价，而这种信用等级评估服务也会实质地影响消费者的对商品的选择，这也就使得电商平台在实质上承担了质量保证人的角色。第四，通过提供技术服，以服务费的方式从食品提供商分得来源于消费者的利润。在网上互不相见的'买卖双方完成交易，需要强大的网络技术的支撑，而网络食品电商平台也提供了食品信息展示、物流信息查询、买卖双方互评、买卖双方直接对话、网银（支付工具支付）等技术服务，而且淘宝B2C服务协议也明确把技术服务费列入其收费项目，因此网络食品交易第三方交易平台承担了技术服务提供者的角色。
三、电商平台的法律责任的法治化
法治包括两个方面，一是法律制度本身应当是反映社会客观规律的相对静止状态的“应然之法”。二是反映社会客观规律、体现公平正义的法律适用制度。也即亚里思多德的分配正义和矫正正义；其中，分配正义包括实现法的分配正义和程序法的分配正义，而对违背了分配正义的矫正就是通过如法院或其他司法及准司法机关的矫正，并使其回复到分配正义下的状态。然而，“应然之法”都是隐藏于无数的客观现象后面的本质规律。如何探索、发现并运用客观规律即“应然之法”，就需要运用法统计学的研究方法创新，即以广义的制度和法律及与法律制度相关的社会现象为研究对象，运用描述统计、数理统计等专业分析方法，探索和发现“正义”的“应然之法”即应该是这样的法律制度。因此，网络食品销售中电商平台责任制度的法治化，应当根据社会财富创造的剩余控制权与剩余索取权匹配的分配正义原则，分析电商平台与食品供应商的责任分配的“应然之法”。
1.电商平台法律责任的法统计学分析。法律的终极价值是保障人权，确保正义的自由，从而实现人类财富的最大福祉。人权存在的基础就是人的人的生命健康权。而生命健康权得以存续就要求充分发挥人的自由，创造维系生命健康的物质财富和精神财富。由于人人都有平等的自由，因此，为了确保不损害别人自己，以及通过自由的充分发挥的合作，就形成了人类社会最基本的矛盾一种两分法的表现形式——集体利益与个体利益之间的矛盾。这对矛盾的产生的根源是实现个体利益的最大化，即充分地发挥天赋人权所赋予的正义的自由。网络电商平台的产生，本质上是网络电商运用自身的自由创造出虚拟的市场，以居间人、广告商、信用评级人、间接质量保证等多重身份的同时显现，加速了传统供应商的资金周转速度并降低了其经营成本，从而增加其经营利润。同时，也创造了更多的社会财富。从法统计学的系统思维来看，供应商与电商平台的合作，就形成了合作的集体利益。合作的集体与个体的体系中，实现了集体利益与个体利益的帕累托最优，即针对供应商与电商平台的集体利益增加了，而供应商或电商平台的利益也增加了；但是，这个系统利益却具体负外部性，因为，社会历史经验现象的统计分析来看，一是系统利益的源泉是消费者，二是系统利益的增加同时，也加剧了消费者信息不对称和因虚拟性平台而增加的维权成本。因此，责权利相统一的经济法原则来看，为了实现外部性内部化，就应当由电商平台承担从电供应商利益所分离的、来源于消费者利益相适应的责任。总之，从社会整体利益与私主体个体利益的矛盾来看，电商平台的创新，增加了社会财富。所以，在一般商品销售中，法律规定电商平台承担附条件的不真正连带责，有利于鼓励创新和交易，实现社会福祉的最大化。但是，食品作为直接关系人的生命健康权的商品，对其监管应当严于其他商品。故网络食品销售中，电商平台应当承担连带责任。
2.电商平台责任法律制度完善。根据现行法律的规定，无论是根据最高院的司法解释还是新《消费者权益保护法》，网络交易平台提供者承担的都是“附条件的不真正连带责任”，而新《食品安全法》依然没有突破“附条件”的限制。因此，人的生命健康权相比网络平台的经济利益更应该受到保护，在网络食品销售法律制度的完善，应当明确规定电商平台承担连带责任。
首先，电商为销售者提供的各种服务，让消费者更容易接触到其推荐的商品，或基于对平台的信任而购买商品。交易过程中，网络食品第三方交易平台同时承担者技术服务提供者、广告发布者、居间人、质量保证人等多种角色，而这多重的角色内部又是相互联系起来的。因此，我们应该综合网络食品第三方交易平台的法律地位去定位其责任，而不是分别进行分析。食品质量问题往往造成的是消费者身体健康损害；此种情况下，虽然平台与销售者没有共同故意，但是两者的行为直接结合发生了同一损害后果，构成了共同侵权，因此应当承担连带责任。
其次，以“天猫淘宝B2C服务协议”为例，此协议第五项第十七和十八条规定了淘宝商城或天猫商店有权利对商户所出售的商品有无合法的进货渠道进行不定期检查以及基于商品质量控制需求对其在售商品进行质量抽检，交易平台提供者通过格式条款的规定就取得了对入驻商户的商品进行来源合法性检验以及质量检查的权利。于此同时，该协议的第十项规定了保证金条款，如果商户违反了法律、法规、政策的规定或者违反了其对买家作出的承诺，并由此致使买家受损时，淘宝有权根据自己掌握的信息进行判断，并直接使用商家交付的保证金对买家进行赔付。在保证金不足以赔偿淘宝经济损失时，淘宝可继续向商户追偿。网络食品第三方交易平台的保证金制度使得在消费者权益受到侵害后可以迅速从保证金中得到赔偿，但是承担最终责任的是食品经营着。而且，让网络食品电商承担连带责任，能够倒逼其尽到良好的监督和审查义务，保证网上销售的食品的质，从而切实保障好消费者的生命健康权。
篇10：论文浅谈服装销售新武器
论文浅谈服装销售新武器
网络购物与实体店购物是美国人消费的重要组成部分。在美国无论是品牌商家，还是零售卖场，总之只要是个卖家就有自己的网购服务。详细内容请看下文服装销售新武器。
在美国的居住区里，UPS、FEDEX等快递公司的运输车每天繁忙运送着各种货品。时下，网购在美国已经是一种发展比较成熟的销售模式，认知度高、信誉度好，各网络商家发展了许多各自的特点和优势。
网购在中国也早已不是新鲜事，在淘宝网上开个小店也成了当下的时尚。然而国内的许多已经拥有实体店的卖家(商场和服装品牌)，对开办网络购物仿若还是没有太多的兴趣。眼看着淘宝网等网络商家热热闹闹地不知抢去了多少客户，与美国的卖家形成很大的反差。
实体+网络
美国的许多传统零售商家，如Walmart、Target等，依托原有的实体店发展网络销售，扩展商品容量和顾客群。做生意都喜欢在人流量大的地方开店，网络应该算得上是人流量最大的地方了。相比较实体店受店面位置、商品容量等限制，网络店则可以同时为在不同地域的'消费者提供更多的商品选择。在美国，许多商家将大众化的商品陈列在实体店中，而将价格或品种较为小众化的商品放在网络上销售。提货方式可以是邮寄到家，也可以在网络订购后从店面取货。同样在美国服装品牌中，无论是高中端品牌，如Banana Republic、CK，还是大众卖家，如OLD NAVY，无不有着网络销售平台。可以说，在美国那些以实体店起家的商家，基本都开设了网店，并鼓励客户进行网购。
异地送礼好方便
网购是异地送礼物的绝佳选择，特别是对于在各地有连锁店的商家。如果收到礼物的朋友对货品有任何不满意，可以拿着giftrecEipt(礼物收据专门用于送礼物用，只有商品名称没有具体价格的收据)到任何地方的连锁店面退货。专门销售宝宝和妈妈用品的BabiesRus，还在顾客网络结帐的同时，提供免费的包装和问候卡服务供顾客选择。买家虽然不能亲自送礼物，但这份代送的礼物送达朋友的手中时，也将是爱意十足。如果商家提供这么一种放心的好途径，无论是孝敬在远方的父母还是关心身处天边的朋友，都变的如同近邻般方便。
相互搭车带来
在美国除了银行外，比较大的商家都有自己发行的信用卡。顾客如果通过网络刷卡消费更会有相应的cashback(返还现金)。各商家通过给予一定的cash back去鼓励消费者进行网络购物外，还诞生了专业的网络服务端给消费者网购提供更多的优惠。如就是专门为顾客省钱而建立的网络服务门户，它和很多网络商家都有有协议，如果消费者是通过上的链接进入到特定商家的网络店面，就可得到一定的现金返还，不同的商家有不同的cash back，一般在10%以内。现在一些普通的网络门户，如搜索门户Bing.Com也提供这种cash back链接做为自己的附加服务内容。网络的便捷性，给各种网络门户之间相互搭车提供了方便的同时，也为细心的网络顾客提供了更多的优惠机会。
服装网购服务细致
面对习惯了买衣服要试试的买家，使卖家曾经倍感网络销售服装的不便。但时至今日，无论是美国的网络服装销售额早已超过电子产品，还是回头看看国内淘宝网上服装的交易量，都足以让我们不能再说服装不适合在网上销售。无论是网络小店老板的来个亲自穿衣展示，还是像Zara这样的实力卖家提供在线三维试穿。精明的商家，结合着自家的家底想着各自的招，详尽的文字描述、高清晰图片、多角度展示、真人模特试穿、在线三维试穿、买家对商品的评论、卖家在线服务、电子邮箱服务面对网络卖家的细致产品服务，顾客也开始习惯并喜爱上了网络购物。商家要发展网购，面对如此大量细致的工作，打造专门的网上销售的专业团队是基础。
篇11：高效销售团队管理论文
高效销售团队管理论文
摘 要：本文首先对高效销售团队进行了简要的阐述，说明其建设发展中最容易出现的问题及改进的必要性；接着对团队组建和管理等工作提出建议；最后分析了团队管理中的要点以及管理方式。高效销售团队建设和管理的关键并不在于将优秀的销售人员集中，而是在于使销售人员在团队中发挥自己的最大用处，希望本文能够为企业高效销售团队的建设提供帮助和建议。
关键词：高校销售团队 建议 管理
在商品经济时代，能够真正为企业带来价值的是商品的销售，无论企业生产的产品在价格上多么诱人、在质量上多么优秀，销售额度过低，企业的实际经营目的就不能实现，企业无法获得足够的资金，生存尚且存在问题，更难以实现发展的目的。因此，拥有高效销售团队成为企业在这个时代生存和发展的重要因素。
1、高效销售团队概述
1.1 高效销售团队的特征。高效销售团队即能够在较短的时间内完成较多的销售工作的团队。高效销售团队具有以下几个特征：首先，从销售工作模式上来看，团队是以集体模式进行工作的，以团队成员之间的配合达成销售目的；其次，从销售工作效率上来看，整个销售集体的业绩比单独的优秀销售员工的`业绩更高；再次，高效的销售团队具有相当强度的稳定性，团队成员对企业和对工作的认同度比较高。
1.2 高效销售团队中最容易出现的问题。很多企业都将建设高效销售团队作为企业销售工作发展的主要方式，组建销售团队之后，在团队形成之初，确实体现出比单个销售员工更高的工作效率，团队的业绩额度也很高。但是，在一段实践之后，团队的业绩却出现滑坡，并逐渐解散，一些优秀的员工也陆续离职。高效销售团队很难保持住，是目前销售团队建设中最主要的问题。
1.3 改进高效销售团队的必要性。改进高效销售团队并使之长久地保持住，对于任何企业来说都是十分重要的。对于化工企业来说，拥有一支高校销售团队，对企业来讲并不仅限于卖出产品，更多地是通过销售工作人员的日常工作，为企业培养并建立起稳定的客户群体和客户关系。这些客户关系不但能够帮助企业实现盈利，还可能帮助企业获得更多的发展空间和更多的合作伙伴，因此，改进高效团队对化工企业的发展具有直接影响。
2、对高效销售团队的建议
2.1 团队组建方式需要改变。很多企业在组建高效销售团队的时候，都倾向于将优秀的销售工作人员集中在一起，采用无领导小组的方式进行团队角色分配，形成团队然后投入工作。这种组建方式本身就存在弊端，这使得许多特质相似的员工在一起工作，每名员工既要负担原本的销售角色，还要担负团队中的必要角色，因此很多员工的销售能力得不到发挥。因此，高效销售团队组建需要预先进行角色设定，然后在企业中寻找符合团队角色的员工并进行组织。
2.2 团队绩效考核需要变革。销售团队的绩效考核以销售业绩为主，但是，对于整个团队来说，不同角色的员工在销售方面达成的业绩也是不同的。高效销售团队中的一个必要角色是进行客户信息分析的“团队服务者”角色，而担任这个角色的员工必然不能完成更多的销售业绩，因此在绩效考核和利益分配中处于弱势，常觉得不公平，因此导致员工离职、团队解散的情况时有发生。对高效销售团队的绩效考核需要进行变革，即预先确定团队中各个成员的责任权重，以权重标准进行绩效考核。
2.3 团队沟通需要加强。高效销售团队持久性不强的一个主要原因在于团队在发展过程中的沟通出现问题。有些具有卓越的销售能力的员工，认为自己掌握到足够多的客户资源，因此产生离职另谋高就的想法，还有一些团队领导者由于管理成就而受到提拔离开团队。实际上，这些员工的能力是以团队为基础才能实现的，团队沟通不良使得员工对自身的能力过分高估，因此，在高效销售团队运行过程中，要不断进行透明的团队沟通，使团队成员各司其职。
3、管理高效销售团队的方法
3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多数企业管理者都在应用的管理方式，但是，人本管理并不意味着从管理者和企业需要出发进行员工管理，而是以员工需要与企业发展的契合点出发进行的管理，对高效销售团队的人本管理更应该考虑到团队内部员工个人的需要，以企业对员工需要的真正满足来表达企业对员工的“诚信”，以此赢得员工对企业忠诚、对工作的认同和热爱。例如，企业适当取消对外勤工作人员的工作时间限制，要求外勤工作人员预先做出拜访客户的时间计划，不要求他们在计划当日打卡考勤。同时，企业还应将外勤工作人员“未打卡”的工作日也记录在考勤当中，算做“全勤”的一部分，如果员工在拜访客户过程中牺牲了个人休息时间，还应给予适当补偿。
3.2 采用心理学管理方式。高效团队中的员工结构特殊，每个员工在团队中的作用也不一样，因此，在管理过程中，应该根据员工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，这样才能够保证员工管理有效、员工激励有效。心理学中的很多理论都能够应用到高效销售团队的员工管理中，例如，团队管理者能够掌握团队员工的归因特点，就能够进行有效的激励。假设团队中的一个员工在销售工作中处于“服务者”的位置，在团队中，他的工作会受到同事的质疑，而这名员工的归因模式又是内归因形式，即认为自己是事情因果关系的根本，认为确实是因为自己工作不够努力而使自己在团队中起不到作用，这种情况下，管理者需要对员工进行心理建设方面的激励，使其认识到自己的特殊性和重要性，以此鼓励员工肯定自己，能够在团队中继续发挥基础性作用。
3.3 重视企业文化的宣传和学习。企业文化的倡导宣传，可以通过培养典型的方式，也可以通过张贴海报等有效宣传手段不断创造出新的文化植入点和宣传点来提高文化对大家的影响；在企业文化学习方面，新员工的入职培训是植入企业文化的一个契机，通过企业文化学习让文化理念渗透到管理过程之中，变成销售员的自觉行动。另外，通过团队成员之间相互学习习惯的养成和学习型团队的构建来提高大家对企业文化的理解程度；不断检验销售团队成员的行为文化建设如何，销售活动是否具有激情、人际关系是否良好，要通过各种活动来构建和维护。
4、结语
综上所述，高效销售团队对化工企业的发展来说是至关重要的。高效销售团队的发展面临着长久性不足的问题，这意味着团队在组建、考核和沟通方面都需要改善，只有这些问题解决了，高效销售团队的业绩才能实现。在销售团队管理过程中，除了采用人本管理的模式和心理学方法之外，还应注意企业文化的宣传和学习。只有这样，才能使高效销售团队更加稳定和谐，为企业发展做出贡献。
篇12：汽车销售论文开题报告
本文主要研究成都地区的汽车营销模式存在的问题和相应的对策。预期成果是一篇关于研究成都汽车营销模式的论文，提出了成都汽车营销模式的问题并给出了相应的解决办法，为成都汽车营销提供参考。
预期创新点：成都汽车营销模式的特点、存在的问题及相应的对策。
②拟采用的研究思路(研究方法、技术路线、可行性论证)：
拟采用调查研究法、比较研究法、理论研究法、文献检索法等，通过收集第一手和第二手资料，进行整理、分析、归纳，通过演绎推理等技术路线，完成成都汽车营销模式的研究工作。
③现有工作基础(毕业实习、资料收集情况及空间设备仪器条件等)：
在实习期间，利用大量的时间在学校的数据库中收集和查阅的大量的关于汽车营销模式的相关文献，并进行整理和归纳。
通过大学四年市场营销专业的专业学习，已经比较全面掌握了市场营销专业的专业知识及市场营销分析技巧，为期十二周的毕业实习过程中，通过收集资料和到汽车销售集中地点(例如：机场路、蜀西路等)实际调查，掌握了大量的一手资料整理二手资料和文献专著4部，论文15篇，资料5份，
开题报告
开题前已完成毕业论文的相关文献综述和外文译文。
④主要参考文献目录及文献综述(参见资料夹中的文献综述报告)：
1、韩学春.中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨.汽车工业研究.08期
2、李曼莉.《汽车市场、汽车超市、汽车商场、4S专卖店谁取代谁?还是消费者说了算》.网易汽车.20xx年1月4日
3、蒋雁.中国汽车行业营销渠道的创新方向.营销管理.第二期
4、[美科特勒・阿姆斯特朗著.赵平，王霞等译.市场营销原理[M].上海：商务印书馆，.763 5、吴泅宗王奕俊《中国汽车营销模式发展格局的动态特征分析》.上海：同济大学出版社，。21-420.
6、熊国钱《基于价值让渡系统的中国轿车营销模式选择的评价》博士论文
7、康灿华姜辉跨国公司在华汽车营销模式研究.武汉理丁二大学学报(社会科学)，2004(08).
8、滦志强张红《汽车营销管理》清华大学出版社2月第1版
9、俞国方贺继红.汽车营销模式的变革与重构.业时代(26)
10、苏飞《营销模式决定汽车销售服务企业的兴衰》.世界汽车2004(03)
11、Abell Mark《Some automotive marketing model for the analysis and prospects》Science&Technology Information 2004(24)
12、Johny K.Johansson Merane.《Global Marketing》(Third Edition).China Financial and Economic Publishing House 13、Gary Armstrong&Philip Kotler《Introduction to Marketing》.China Financial and Economic Publishing House
⑤工作计划：
起止日期
主要任务
工作地点
检查方式
20xx年3月13日-20xx年4月12日
资料整理、撰写论文
学校、企业
通心、邮件检查
20xx年4月13日-20xx年5月13日
完成初稿
学校
邮件检查
20xx年5月14日-20xx 6月8日
修改、定稿
学校
现场、邮件检查
20xx年6月13日-6月14日
答辩
学校
现场检查
⑥指导教师或指导小组评价(题目、工作要点、方法、进度及准备情况)：
指导教师(签名)：年月日
⑦对学生开题报告的评审意见(是否同意进入毕业论文或毕业设计撰写阶段)：
教学系主任(签字)：年月日
开题报告填写要求：
1、开题报告可从教务处主页下载，A4纸张打印或手工誊写；
2、题目来源：“教师科研课题”、“教师拟定”、“学生自拟”、“其它”；题目类型“理论研究”、“应用研究”、“技术开发”、“其它”；
3、工作计划要真实具体，各阶段必须明确起止日期、工作地点，检查方式：现场、通信检查等；
4、本开题报告中所列主要参考文献目录不少于4篇；
5、开题报告一式三份，所在教学系、指导教师、学生各执一份，备查；
6、本开题报告适合本科生，专科生可参考。
1.论文开题报告
2.论文开题报告格式
3.园林论文开题报告
4.论文开题报告的内容
5.论文开题报告
6.论文开题报告2016
7.论文开题报告格式精选
8.2016专科论文开题报告
9.最新专科论文开题报告
10.论文开题报告
篇13：酒水的销售管理论文
酒水的销售管理论文
酒水的销售管理在饭店餐饮管理中有着重要的地位。酒水的销售管理不同于菜肴食品的销售管理，有其特殊性，因此，加强酒水的销售管理与控制，对有效地控制酒水成本，提高饭店经济效益有着十分重要的意义。
酒水的销售控制历来是很多饭店的薄弱环节，因为，一方面管理人员缺乏应有的专业知识，另一方面，酒水销售成本相对较低，利润较高，少量的流失或管理的疏漏并没有引起管理者足够的重视。因此，加强酒水销售管理首先要求管理者更新观念，牢固树立成本控制意识，其次，不断钻研业务，了解酒水销售过程和特点，有针对性地采取相应的措施，使用正确的管理和控制方法，从而达到酒水销售管理和控制的目的。
在酒吧经营过程中，常见的酒水销售形式有三种，即零杯销售、整瓶销售和配制销售。这三种销售形式各有特点，管理和控制的方法也各不相同。
一、零杯销售
零杯销售是酒吧经营中常见的一种销售形式，销售量较大，它主要用于一些烈性酒如白兰地、威士忌等的销售，葡萄酒偶尔也会采用零杯销售的方式销售。销售时机一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白兰地或餐后甜酒，一方面消磨时间，相聚闲聊，一方面饮酒帮助消化。零杯销售的控制首先必须计算每瓶酒的销售份额，然后统计出每一段时期的总销售数，采用还原控制法进行酒水的成本控制。
由于各酒吧采用的标准计量不同，各种酒的容量不同，在计算酒水销售份额时首先必须确定酒水销售标准计量。目前酒吧常用的计量有每份30毫升、45毫升和60毫升三种，同一饭店的酒吧在确定标准计量时必须统一。标准计量确定以后，便可以计算出每瓶酒的销售份额。以人头马VSOP为例，每瓶的容量为700毫升，每份计量设定为1盎司（约30毫升），计算方法如下：
计算公式中溢损量是指酒水存放过程中自然蒸发损耗和服务过程中的&127;滴漏损耗，根据国际惯例，这部分损耗控制在每瓶酒1盎司左右被视为正常。根据计算结果可以得出每瓶人头马VSOP可销售22份，核算时可以分别算出每份或每瓶酒的理论成本，并将之与实际成本进行比较，从而发现问题并及时纠正销售过程中的差错。
零杯销售关键在于日常控制，日常控制一般通过酒吧酒水盘存表(见表1）来完成，每个班次的当班调酒员必须按表中的要求对照酒水的实际盘存情况认真填写。
盘存表的填写方法是，调酒员每天上班时安照表中品名逐项盘存，填写存货基数，营业结束前统计当班销售情况，填写售出数，再检查有无内部调拨，若有则填上相应的数字，最后，用基数＋调进数＋领进数－调出数－售出数＝实际盘存数的方法计算出实际盘存数填入表中，并将此数据与酒吧存货数进行核对，以确保帐物相符。酒水领货按惯例一般每天一次，此项可根据饭店实际情况列入相应的班次。管理人员必须经常不定期检查盘点表中的数量是否与实际贮存量相符，如有出入应及时检查，及时纠正，堵塞漏洞，减少损失。
二、整瓶销售
整瓶销售是指酒水以瓶为单位对外销售，这种销售形式在一些大饭店，营业状况比较好的酒吧较为多见，而在普通档次的饭店和酒吧则较为少见。一些饭店和酒吧为了鼓励客人消费，通常采用低于零杯销售10％－20％的价格对外销售整瓶酒水，从而达到提高经济效益的目的，但是，由于差价的关系，往往也会诱使觉悟不高的调酒员和服务员相互勾结，把零杯销售的酒水收入以整瓶酒的售价入帐，从而中饱私囊。为了防止此类作弊行为的发生，减少酒水销售的损失，整瓶销售可以通过整瓶酒水销售日报表（见表2）来进行严格控制，即每天将按整瓶销售的酒水品种和数量填入日报表中，由主管签字后附上订单，一联交财务部，一联酒吧留存。
另外，在饭店各餐厅的酒水销售过程中，国产名酒和葡萄酒的销售量较大，而且以整瓶销售居多，这类酒水的控制也可以使用整瓶酒水销售日报表来进行，或者直接使用酒水盘存表进行控制。
三、混合销售
混合销售通常又称为配制销售或调制销售，主要指混合饮料和鸡尾酒的销售。鸡尾酒和混合饮料在酒水销售中所占比例较大，涉及到的酒水品种也较多，因此，销售控制的难度也较大。
酒水混合销售的'控制比较复杂，有效的手段是建立标准配方，标准配方的内容一般包括酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装饰物等。建立标准配方的目的是使每一种混合饮料都有统一的质量，同时确定各种调配材料的标准用量，以利加强成本核算。标准配方是成本控制的基础，不但可以有效地避免浪费，而且还可以有效地指导&127;调酒员进行酒水的调制操作，酒吧管理人员则可以依据鸡尾酒的配方采用还原控制法实施酒水的控制，其控制方法是先根据鸡尾酒的配方计算出某一酒品在某段时期的使用数量，然后再按标准计量还原成整瓶数。计算方法是：
酒水消耗量＝配方中该酒水用量×实际销售量
以干马提尼酒为例，其配方是金酒2盎司，干味美思0·5盎司，假设某一时期共销售干马提尼150份，那么，根据配方可算出金酒的实际用量为：
2盎司×150份＝300盎司
每瓶金酒的标准份额为25盎司，则实际耗用整瓶金酒数为：
300盎司÷25盎司/瓶＝12瓶
因此，混合销售完全可以将调制的酒水分解还原成各种酒水的整瓶耗用量来核算成本。
在日常管理中，为了准确计算每种酒水的销售数量，混合销售可以采用鸡尾酒销售日报表（见表3）进行控制，每天将销售的鸡尾酒或混合饮料登记在日报表中，并将使用的各类酒品数量安照还原法记录在酒吧酒水盘点表上，管理人员将两表中酒品的用量相核对，并与实际贮存数进行比较，检查是否有差错。
鸡尾酒销售日报表也应一式两份，由当班调酒员，主管签字后一份送财务部，一份酒吧留存。
总之，酒水的销售控制虽然有一定的难度，但是，只要管理者认&127;真对待，注意做好员工的思想工作，建立完善的操作规程和标准，是可以做好的。
篇14：零售业销售成本控制论文
一、零售业销售成本的组成
销售成本是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本，固定成本和变动成本两部分构成了零售业销售成本。固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本，比如，基础设施维护费、员工的工资等。变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本，比如，产品推广费、市场调研费用等。
二、零售业控制销售成本中存在的不足
1.销售成本预算缺乏准确性
零售业在产品销售的过程中，要综合资金在各个阶段的用途和份额对商品的成本拟定详细具体的方案。而当今零售业对商品的销售成本预算不准确从而导致了商品售价高于商品价值的`结果，降低了其市场竞争力。因此只有对销售成本进行真实、准确的分析，才能为销售流程的支出提供依据，为节约销售成本奠定稳固的基础。
2.缺乏销售成本管理意识
当今市场竞争已经不能被传统的成本管理观念所满足，所以不能仅以扩大销售规模为基本点，也应加强销售成本方面的管理。然而当今零售业在管理销售成本方面，对其范围、目标等条件掌握不够完全。一些零售业仅仅侧重产品的销售量，而对产品的销售成本不做细致分析，对成本与效益之间的关系研究得不够透彻。在市场的作用下，这二者一定存在最小成本产出最大效益的临界点。
3.管理销售成本方式不周密
零售业应将销售成本的管理方案做到技术化、精致化、整体化，把销售成本管理的思想和责任具体到每一个工作者，特别是要取得销售人员的大力支持。而当今的零售业对销售成本的管理缺乏科学的分析规划体系，销售管理在销售过程的各个阶段无法精确落实。零售业在管理销售成本的制度方面有所欠缺，导致了管理销售成本的实际操作能力不够坚实。另外，零售业对销售成本没有详细的记录，相当多的企业都只是形式主义，而没有把销售成本管理工作作为重点，传统的成本管理观念也没有了实施的价值与意义。
4.营销方式过于传统
零售业在对商品进行宣传的过程中应加大对软广告的投入额并且逐步减少对硬广告的投入额。虽然硬广告有着传播速度快、影响范围广、滚动播出可以加深公众的印象等优点，但是其渗透力弱，广告投入成本高的缺点显而易见，俗话说“羊毛出在羊身上”，所以硬广告的投入额增大势必会增加商品的销售成本。
三、零售业控制销售成本的具体建议
1.对销售成本的精细预算
零售业对销售成本进行系统科学的预算，需要对数据库里的现有销售成本数据进行整体分析，综合运营状况和市场经济发展形势做出准确化、真实化、科学化的决策。在制定销售成本预算时不能仅仅依靠财务部门的员工来完成，同时也要组织单位其他部门的员工参与到其中，促使员工为了寻求企业更大的效益而做出更多的努力，激发员工工作的积极性，这样才会制定出更实用和更系统的预算方案。如果销售成本高过预算，各部门要进行讨论，追根溯源找到出现该现象的根本原因，并避免此类问题的再次发生。确定销售成本预算方案以后，各部门领导人要及时督促其严格施行，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
2.明确责任，采取适当激励措施
在管理销售成本的过程中，财务部门要联合其他部门利用数据库里的现有销售成本数据制定发展计划，担负起企业发展的重任。将销售成本预算合理分配到企业各部门的工作计划里，可以促使各部门对节省销售成本的工作任务有充分的重视。但是在我国，由于零售业存在着制度上的缺陷，在选拔干部时不能客观地评价个人综合素质能力，往往存在着帕金森效应，结果出现机构臃肿、人浮于事、工作效率低下的现象。这种病态的用人机制使得员工滋生出消极怠工的负面情绪，当员工出现这种情绪时还怎么能够为顾客提供优质的服务？没有热情的服务导致顾客的心理得不到满足，渐渐地就会出现顾客流失的现象，进而会导致零售业增加商品销售时的投入，从而增加了销售成本。因此，零售业要有科学的用人机制和激励方法，比如设立员工服务态度反馈箱，对员工的服务态度定期评分，并根据评分奖励阶梯式年终奖。这样就能避免员工出现负面情绪，为顾客提供优质的服务。
3.将销售成本分析细致化
以数据库里的现有销售成本数据为依据进行分析，可以发现商品采购中间环节繁多、商品供应短缺或挤压库存较多等问题，针对这些问题有如下四点解决方案：第一，零售业向供应商直接采购商品，利用大规模采购获得质优价廉的商品。第二，减少不必要的流通环节，消除采购过程中的流通成本，进而降低销售成本。第三，组织建立供应链保障体系，既降低了因商品库存而增加的销售成本又避免了因商品缺货而导致的客源损失。第四，为零售终端供应品种多样齐全的商品，为顾客提供便利性。这样可以把销售成本降到最低，提高企业的利润空间。
4.对营销方式进行创新
随着网络的普及，企业营销产品时应提高网络营销的比重。针对传统的营销方案有如下四种解决方法：方法一，利用网页的弹出广告替换电视报纸的插播广告，对广告进行精准投放的同时节省了大量资金。方法二，提高对微博等网络平台营销的重视，潜移默化地影响消费者的购买行为。方法三，利用搜索引擎的关键字提高知名度，赚取点击率使更多的人了解自己的品牌，培养潜在消费者。方法四，在企业网站设置方便快捷的导航栏，方便消费者找到自己想要购买的商品，使其从顾客变为消费者。
参考文献
[1] 李丽媛.如何加强企业销售成本控制[J].中外企业家，，（32）：152-153.
[2] 徐族昕.浅谈企业销售成本控制[J].财经界（学术版），，（20）：79.
篇15：汽车销售产业论文提纲
汽车销售产业论文提纲
一 中国汽车产业政策的保护
（一) 汽车产业政策的现状：政府垄断性管理。在政策导向，资金，新产品审批等方面进一步向三大集团倾斜。由于旧体制项目审批目录管理的种种限制，一批行业外汽车企业生产的轿车，如吉利，悦达等，尽管物美价廉有市场尽管环保安全双双达标，新产品却无法投产销售。另外，一些地方的汽车企业投入产出的效率效益，是靠地方保护主义来维持的。
（二）汽车产业政策为什么失败？
1 政策目标放在产业集中度和规模上： 2 中国汽车市场的畸形需求结构
3 行政手段代替市场竞争，没有政府对企业自主开发的要求，也没有竞争性市场结构的形成
二 韩国汽车产业的保护
（一）历史
（二）韩国汽车产业政策是高度集权政府对经济干预的模式
（三）通过技术合作走向独立自主：对比分析大宇的悲剧和现代的成功
三 吉利案例
（一）吉利从家族企业向管理企业转变，引进专业管理和技术人才，培养人才和团队建设
（二）从两方面入手，是吉利真正拥有自主知识产权
1 自身产品平台化开发模式和平台技术生命周期管理模式的逐步建立
2 通过与国内国际的.合作进行产品开发
（三）中国汽车第一案
四 结论
（一）为什么在经济全球化的条件下仍然要强调自主开发
（二）转变国家政策的原则和重点，动员所有政策手段支持自主开发
（三）自主知识产权的中国汽车工业是能够成长起来的
篇16：与销售管理的论文
与销售管理有关的论文
煤炭销售管理完善路径分析
调查研究市场对煤炭的消费量与需求量是煤炭企业销售管理部门的一项重要工作。只有摸清煤炭在市场中的消费需求现状和未来的发展变化趋势，煤炭企业才能在市场中占有一席之地。但就我国眼前的现状而言，大多数的煤炭企业没能看到长远的发展前景，只看重在较短时间内的企业获利情况，忽视了对市场进行长远的调研活动。因此，煤炭企业将会产生具有主观性、盲目性和片面性的销售决策，使得煤炭企业不仅没能拥有市场的大部分份额，而且还会错失使企业能够顺利发展壮大的良机，对企业保持持续发展具有阻碍作用。此外，当在不了解市场的前提下，盲目地把产品投入市场，不但会对煤炭企业造成巨大的损失，也会对煤炭企业的整体发展产生巨大的影响。
由于煤炭销售工作受矿井产量、煤炭质量、用户需求以及运输能力等多方面因素限制，因此煤炭企业的销售思想也因此有了客观的消极因素，从而产生了松懈，因而不对当前国内外的经济形势进行详细的了解和分析。首先，没有对煤炭销售进行长期的`规划。没能清楚地掌握自身企业以及所生产的产品特点，对市场的现状及未来发展的趋势也缺乏了解，导致在煤炭销售过程中，没有抓住销售的重点，没能按照预先的规划进行销售，以致企业难以保证长期稳定的生产。其次，销售渠道管理有待加强。现阶段的煤炭企业主要通过直接和间接两种方式进行煤炭销售。在直接销售中，企业之间往往依靠一味的价格比拼来增加销售，导致企业销售行为秩序的混乱，也极大地影响了企业盈利；在间接销售中，中间商自主性强，人为地造成了销售环节增多，加大的企业成本，增加了销售管理难度。
销售作为保持煤炭企业持续发展的重要保障，企业必须赋予高度重视，因此加强销售渠道的建设便成为了重中之重。首先，要确立目标，为企业产品销售宏观把脉，为销售明确方向。其次，科学规划销售渠道。我国煤炭市场发展前景广阔，煤炭企业应根据自身条件情况，对自身进行科学的定位分析，明确自身的发展道路与空间。最后，均衡发展销售渠道。煤炭销售涉及范围较广，利益关系较为复杂。为追求销售利润最大化，需要煤炭企业进行详细的市场调研，充分掌握各利益主体的利益诉求、力量对比，协调好其间的关系，避免直供与中间商渠道产生冲突，力争实现合作共赢。市场调研是煤炭企业成功销售的基础。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能抓住机遇，把握客户，占领市场。第一，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，以满足不同客户对煤炭产品的不同需求，这样可以从整体上提高煤炭企业的经济效益。第二，煤炭企业应尽全力对市场展开分析，充分认识煤炭在市场中的消费需求量以及波动趋势，以便企业进行生产安排。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。煤炭企业必须转变传统的销售观念，主动出击，积极走进市场。认真分析潜在市场，找准企业销售的方向，既克服以往的随意性，也要克服全面性的思想，突出销售重点，以点带面，通过一个重点的突破来带动企业销售工作全方位的提升。企业要将销售环节的重要地位突出出来，以销售带动生产、以销售决定生产，从而实现销售工作质量的提升。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤炭宏观调控政策以及煤炭生产企业、运销企业和用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。
煤炭企业要想在国内外市场中占有一席之地，最根本的是要加强企业的销售管理。煤炭企业只有加强销售渠道、重视市场调研、创新销售理念、推进信息化建设等方面，才能摆脱困境，使煤炭企业真正占领市场，在激烈的市场竞争中取胜，为企业搏得广阔的发展空间。
